О смене акцентов на рынке страхования жизни, перспективах выхода на пенсионный рынок и трендах отрасли рассказал в интервью РИА Новости генеральный директор компании "ВТБ Страхование жизни" (входит в группу ВТБ) Максим Пушкарев.
Раньше в продуктах страхования жизни акцент был на рисковом компоненте. Сейчас ситуация меняется — риск уходит на задний план. С чем это связано?
Рынок страхования жизни претерпевает изменения. Продукты тоже меняются. В начале пути приоритет, действительно, был на страховой защите. Но постепенно шел процесс подстройки под потребности клиента. И сегодня продукты страхования жизни представляют собой, в первую очередь, инструмент сохранения и приумножения капитала. Страховая составляющая, безусловно, тоже есть, и она достаточно сильная.
Почему акцент сместился в сторону сохранения и приумножения? Просто страхование жизни — отличный инструмент для этих целей. Одних депозитов сегодня стало недостаточно, люди хотят, чтобы у них был выбор. И это справедливое желание. Есть ПИФы — но это большой риск, есть недвижимость — но для вложений нужны крупные накопления, есть другие продукты со своими плюсами и минусами. А продукты страхования жизни позволяют накопить и заработать и дополнительно получить страховую защиту. При этом минимальные суммы по накопительному и инвестиционному страхованию жизни (НСЖ, ИСЖ) сегодня ориентированы не только на состоятельных клиентов, но и на массовый сегмент.
Сегодня на страховом рынке появляется все больше предложений, нацеленных на разные потребности и доходы.
- Что больше востребовано — ИСЖ или НСЖ?
Локомотивом рынка в последние годы, безусловно, является ИСЖ, но теперь тренд постепенно меняется — все больше страховых компаний и банков предлагают НСЖ. Мы этого ожидали. ИСЖ — это инструмент на 3-5, иногда — на 7 лет. На нем клиенты знакомятся с продуктами страхования жизни. Ведь психологически намного проще вложить деньги в 3-5-летние договоры, чем сразу вкладываться на 15-25 лет.
После окончания договора ИСЖ, многие клиенты открывают НСЖ уже на более длительный срок. Да и в целом мы видим, что клиенты готовы сегодня обсуждать более длинные финансовые решения. К примеру, в прошлом году 75% договоров (это 36,6 тысяч), которые заключила наша компания, пришлось на НСЖ. Вообще, накопительное страхование — все-таки более простой и понятный продукт для российского потребителя. Клиент вкладывает определенные суммы, получает минимальный гарантированный доход и страховую защиту на случай критических ситуаций. К тому же НСЖ покрывает больше страховых рисков, чем ИСЖ — клиенты это очень ценят.
Интерес к ИСЖ тоже остается на довольно высоком уровне. Но в него больше идут те, кто нацелен на инвестирование, чем на долгосрочное накопление или получение финансовой защиты.
- Как вы оцениваете уровень качества продаж?
Вопрос для рынка актуальный. Регулятор совместно со страховым сообществом работает над отраслевым стандартом. Его цель — повысить качество продаж и уровень удовлетворенности клиентов. Ситуации, когда клиент неправильно понял продукт или до него продавец некорректно донес информацию, должны свестись, если не к нулю, то к минимальным значениям. К примеру, сегодня сложно представить, что кто-то не знает, что такое банковский депозит. С продуктами страхования жизни будет точно также. Это просто вопрос времени. Но этому процессу нужно помогать.
Наша компания, не дожидаясь введения общеотраслевого стандарта, уже внедрила целый ряд мер в направлении контроля качества продаж. Поддержка качества продаж и расширение партнерской сети — две важные, неотделимые друг от друга задачи. На сегодняшний день у нас тысячи продавцов по всей стране, которых мы обучаем, сопровождаем, поддерживаем и контролируем. Для этих целей нами создано специальное подразделение — самое большое в нашей компании. Помимо этого мы осуществляем послепродажные звонки: связываемся с каждым новым клиентом и уточняем, правильно ли он понял ключевые условия договора. Также напоминаем о возможности расторгнуть договор в течение 14 дней, если вдруг клиент пересмотрел свое решение. Мы должны убедиться, что продажа была качественной. Мы не можем позволить себе, чтобы было иначе — ведь нам нужно выстраивать взаимоотношения с клиентами на много лет.
- Какие перспективы выхода страховщиков на пенсионный рынок? И как быть с конкуренцией с НПФ?
Страховые компании совместно с профильным комитетом Всероссийского союза страховщиков обсуждают с регулятором этот вопрос. Уверен, что включение страховщиков в систему негосударственного пенсионного обеспечения поможет сделать пенсионный рынок лучше. У людей появится больше возможностей для решения такого важного вопроса как формирование пенсионного дохода. Помимо механизма накопления, страховые компании добавят страховую защиту в продукты.
Что касается конкуренции с НПФ, то о ней как о таковой речи не идет, здесь вопрос скорее социальный, в решении которого заинтересованы все. Это повышение уровня жизни на пенсии и формирование новой ментальности граждан — о своем пенсионном доходе, в первую очередь, должны позаботиться мы сами. В европейских странах люди это хорошо понимают.
- Регулятор сейчас уделяет большое внимание рынку страхования жизни.
Тот факт, что наш рынок находится в зоне внимания регулятора — это хороший знак. И это подтверждает, что наш рынок — это важная часть финансового сектора и в целом экономики страны. Страховщики жизни управляют длинными деньгами, которые нужны национальной экономике, в том числе для реализации инфраструктурных проектов. Отсюда и отдельный доклад Банка России по нашей теме, которые появился в конце прошлого года и сейчас трансформировался, по сути, в дорожную карту по развитию рынка страхования жизни.
- Рынок страхования жизни сильно вырос. Не будет ли падения после такого быстрого роста?
Убежден, что рынок страхования жизни будет расти еще очень долго. У него колоссальный потенциал. Конечно, темпы роста снизятся, поскольку эффект низкой базы уже отработан. До конца текущего года общий объем сборов может вырасти на 30-40%, вплотную подобравшись к отметке в 0,5 триллиона рублей.
- Какие планы и задачи компания поставила перед собой на 2018 год на рынке страхования жизни?
Наша компания планирует продолжить расти быстрее рынка. На сегодняшний день наша доля составляет порядка 6%, в планах на ближайшие 3 года — увеличить ее минимум до 10%. По итогам 2018 года мы ожидаем, что сборы увеличатся по сравнению с 2017 годом примерно в полтора раза, преодолев рубеж в 30 миллиардов рублей.
Наша продуктовая линейка претерпит определенные изменения — мы хотим насытить ее большей сервисной составляющей. Планируем внедрить самостоятельные пенсионные продукты. Будем развивать дополнительные медицинские сервисы и сервис по налоговым вычетам.
Планов много и все они очень амбициозные. Мы болеем не только за свои показатели, но и в целом стремимся сделать наш рынок лучше.
Страхование жизни - самый быстрорастущий сегмент страхового рынка. В прошлом году он показал увеличение сбора премий на 55%. Максим Пушкарев, генеральный директор АО "ВТБ Страхование жизни", прогнозирует дальнейший рост премий и рассказывает, что делать с разочарованием страхователей в инвестиционном страховании жизни, куда люди шли в поисках замены депозитам.
В прошлом году рынок страхования жизни продемонстрировал внушительный рост. Какую динамику он показывает в текущем году? Растут ли сборы премий в вашей компании? Если да, то быстрее или медленнее, чем в прошлом году?
Рынок страхования жизни сейчас действительно развивается очень высокими темпами. В прошлом году он вырос на рекордные 55% и достиг 330 млрд рублей. В этом году по итогам I квартала объем сборов вырос на 50%, до 90 млрд рублей. Объем сборов компании составил 5,2 млрд рублей, что на 67% больше, чем в I квартале прошлого года. Мы планируем сохранить высокие темпы развития по итогам года.
В целом мы рассчитываем, что к 2021 году сборы по страхованию жизни в России должны превысить знаковую отметку 1 трлн рублей.
За счет чего достигается такой бурный рост на рынке страхования жизни? Какой его сегмент растет быстрее всего?
Локомотивом остается инвестиционное страхование жизни (ИСЖ). Растет и накопительное страхование (НСЖ). У нас, например, прирост по нему сейчас даже больше, чем по ИСЖ.
Принципиальное отличие этих продуктов в том, что по договору ИСЖ чаще всего делается один взнос (при покупке полиса), а по НСЖ взносы регулярные - обычно раз в год. Кроме того, сроки действия договоров НСЖ могут составлять десятки лет, а ИСЖ короче - 3–5, иногда 7 лет. Вообще, ИСЖ - это больше про инвестиции, оно предполагает участие в росте какого–то выбранного страхователем актива.
Накопительное страхование - про защиту, про соломку, которую можно подстелить в разных ситуациях, причем необязательно плохих. Это может быть обучение, свадьба, рождение детей, покупка недвижимости - да что угодно. Защита на всю сумму, указанную в договоре, действует с первого дня договора, после того как внесен первый взнос.
ИСЖ доминирует в вашем портфеле?
Да, этот вид страхования приносит нам более 90% сборов.
ИСЖ в 2018 году столкнулось с разочарованием страхователей, получивших по полисам доход меньше ожидаемого. По данным, опубликованным в СМИ, до 75% владельцев полисов предпочитают не заключать новые договоры ИСЖ. Какую долю страхователей по ИСЖ удается удержать по окончании срока договоров вам? Какие меры вы предпринимаете, чтобы их разочарование было меньше?
У нас доля пролонгации полисов сейчас составляет 22%, до конца 2018 года она вырастет до 25%. Фактический уровень пролонгации несколько выше, поскольку достаточно большое количество клиентов переходит в другие виды инвестиций. Например, у нас они выбирают полисы с фиксированным доходом в рублях или в валюте. По сути это аналог депозита, только более долгосрочный. Кто–то переходит в НСЖ. И в этом смысле ИСЖ работает как мостик к пониманию того, какие есть разновидности страхования жизни и что такое долгосрочное финансовое планирование. Также многие клиенты по окончании договора планово направляют высвободившиеся денежные средства на крупные покупки. Накопление - это одна из базовых функций страхования жизни. Безусловно, на рынке всегда найдутся те, кто ожидал получить доходность выше.
Это и есть определение разочарования - реакция на несовпадение действительности с ожиданиями. Разве нет?
С проблемой разочарования клиента можно столкнуться только в том случае, если ему на этапе заключения договора продавец не рассказал обо всех условиях продукта. Если человеку сразу объяснили, что ИСЖ - это некая защищенная форма инвестиций, дающая возможность обыграть депозит по ставке, то разочарования быть не может.
Например, многие клиенты смогли почувствовать преимущество ИСЖ по сравнению с паевым инвестиционным фондом (ПИФ). Если человек зашел бы в ПИФ, когда фондовые индексы были на 20% выше, то сейчас он сидел бы в убытке. А с полисом ИСЖ клиенты не только сохранили 100% своих денег - многие смогли еще и заработать.
Какими способами компании по страхованию жизни сейчас борются за долю рынка? Какие продукты и сервисы вы считаете наиболее перспективными?
Основное - это, как и прежде, расширение продуктовой линейки, насыщение ее новыми продуктами и сервисами. А вторая часть - это привлечение новых партнеров и работа с ними. Например, в нашей компании 85 сотрудников - это коучи, которые по всей России взаимодействуют с банками–партнерами. Учат продавать, проверяют знания, контролируют качество этих знаний после обучения. Все это делается для того, чтобы у нас не было продавцов, склонных к некачественным продажам, так называемому мисселингу.
Одна из причин, по которым наша компания растет быстрее рынка, заключается в том, что мы стали расширять взаимодействие с внешними партнерами. В этом году мы планируем довести долю продаж через внешних партнеров до 20–25%.
Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
Страхование жизни - самый быстрорастущий сегмент страхового рынка. В прошлом году он показал увеличение сбора премий на 55%. Максим Пушкарев, генеральный директор АО "ВТБ Страхование жизни", прогнозирует дальнейший рост премий и рассказывает, что делать с разочарованием страхователей в инвестиционном страховании жизни, куда люди шли в поисках замены депозитам.
В прошлом году рынок страхования жизни продемонстрировал внушительный рост. Какую динамику он показывает в текущем году? Растут ли сборы премий в вашей компании? Если да, то быстрее или медленнее, чем в прошлом году?
Рынок страхования жизни сейчас действительно развивается очень высокими темпами. В прошлом году он вырос на рекордные 55% и достиг 330 млрд рублей. В этом году по итогам I квартала объем сборов вырос на 50%, до 90 млрд рублей. Объем сборов компании составил 5,2 млрд рублей, что на 67% больше, чем в I квартале прошлого года. Мы планируем сохранить высокие темпы развития по итогам года.
В целом мы рассчитываем, что к 2021 году сборы по страхованию жизни в России должны превысить знаковую отметку 1 трлн рублей.
За счет чего достигается такой бурный рост на рынке страхования жизни? Какой его сегмент растет быстрее всего?
Локомотивом остается инвестиционное страхование жизни (ИСЖ). Растет и накопительное страхование (НСЖ). У нас, например, прирост по нему сейчас даже больше, чем по ИСЖ.
Принципиальное отличие этих продуктов в том, что по договору ИСЖ чаще всего делается один взнос (при покупке полиса), а по НСЖ взносы регулярные - обычно раз в год. Кроме того, сроки действия договоров НСЖ могут составлять десятки лет, а ИСЖ короче - 3–5, иногда 7 лет. Вообще, ИСЖ - это больше про инвестиции, оно предполагает участие в росте какого–то выбранного страхователем актива.
Накопительное страхование - про защиту, про соломку, которую можно подстелить в разных ситуациях, причем необязательно плохих. Это может быть обучение, свадьба, рождение детей, покупка недвижимости - да что угодно. Защита на всю сумму, указанную в договоре, действует с первого дня договора, после того как внесен первый взнос.
ИСЖ доминирует в вашем портфеле?
Да, этот вид страхования приносит нам более 90% сборов.
ИСЖ в 2018 году столкнулось с разочарованием страхователей, получивших по полисам доход меньше ожидаемого. По данным, опубликованным в СМИ, до 75% владельцев полисов предпочитают не заключать новые договоры ИСЖ. Какую долю страхователей по ИСЖ удается удержать по окончании срока договоров вам? Какие меры вы предпринимаете, чтобы их разочарование было меньше?
У нас доля пролонгации полисов сейчас составляет 22%, до конца 2018 года она вырастет до 25%. Фактический уровень пролонгации несколько выше, поскольку достаточно большое количество клиентов переходит в другие виды инвестиций. Например, у нас они выбирают полисы с фиксированным доходом в рублях или в валюте. По сути это аналог депозита, только более долгосрочный. Кто–то переходит в НСЖ. И в этом смысле ИСЖ работает как мостик к пониманию того, какие есть разновидности страхования жизни и что такое долгосрочное финансовое планирование. Также многие клиенты по окончании договора планово направляют высвободившиеся денежные средства на крупные покупки. Накопление - это одна из базовых функций страхования жизни. Безусловно, на рынке всегда найдутся те, кто ожидал получить доходность выше.
Это и есть определение разочарования - реакция на несовпадение действительности с ожиданиями. Разве нет?
С проблемой разочарования клиента можно столкнуться только в том случае, если ему на этапе заключения договора продавец не рассказал обо всех условиях продукта. Если человеку сразу объяснили, что ИСЖ - это некая защищенная форма инвестиций, дающая возможность обыграть депозит по ставке, то разочарования быть не может.
Например, многие клиенты смогли почувствовать преимущество ИСЖ по сравнению с паевым инвестиционным фондом (ПИФ). Если человек зашел бы в ПИФ, когда фондовые индексы были на 20% выше, то сейчас он сидел бы в убытке. А с полисом ИСЖ клиенты не только сохранили 100% своих денег - многие смогли еще и заработать.
Какими способами компании по страхованию жизни сейчас борются за долю рынка? Какие продукты и сервисы вы считаете наиболее перспективными?
Основное - это, как и прежде, расширение продуктовой линейки, насыщение ее новыми продуктами и сервисами. А вторая часть - это привлечение новых партнеров и работа с ними. Например, в нашей компании 85 сотрудников - это коучи, которые по всей России взаимодействуют с банками–партнерами. Учат продавать, проверяют знания, контролируют качество этих знаний после обучения. Все это делается для того, чтобы у нас не было продавцов, склонных к некачественным продажам, так называемому мисселингу.
Одна из причин, по которым наша компания растет быстрее рынка, заключается в том, что мы стали расширять взаимодействие с внешними партнерами. В этом году мы планируем довести долю продаж через внешних партнеров до 20–25%.
Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
