Кабальная сделка. АЦ Гордон и Партнеры

29.09.2011

Прямые активные продажи - процесс творческий, способный раскрыть потенциал менеджера и в вопросах оттачивания коммуникативных навыков, выстраивания отношений с клиентами, в переговорных практиках, презентациях и умении комфортно и легко снять все возражения потребителя. Очень часто, поднаторев во всех этих техниках, менеджер не в состоянии завершить сделку, оформить договор и получить оплату за продукт. Почему? Не знает техник завершения продажи, самого последнего и главного этапа всей длинной цепочки активной реализации товаров и услуг.

Сигналы к завершению сделки

Цель любой продажи заключается в том, чтобы продать как можно больше продукта собственной компании как можно большему числу покупателей по самой выгодной для фирмы цене. При этом на последнем этапе, при завершении продаж, важно умело перевести сформированное во время презентации лояльное отношение клиента в незамедлительную покупку. Если потребитель так и остался в нерешительности, либо отгородился от продавца равнодушным «Я подумаю…», что равноценно вежливому завуалированному отказу, менеджер терпит фиаско, не умея завершить продажу.

По каким сигналам можно понять, что сделка готова к завершению, что пора от презентации и снятия возражений переходить к подписанию договора или смело вести покупателя к кассе? Если внимательно следить за поведением клиента, можно по невербальным знакам понять, что у него готово окончательное решение в пользу выбора продукта. Клиент начинает самостоятельно подталкивать продавца к эпилогу отношений, предлагая жестами выписать чек или поставить печать, перестает задавать вопросы о качествах и характеристиках продукта и условиях поставки. Либо, наоборот, задает конкретные вопросы о способах оплаты и/или возможностях логистики компании.

Другим сигналом к завершению сделки может стать, наоборот, неторопливость и задумчивость клиента: в этот решающий момент он еще колеблется, обдумывая условия контракта. Нужно «брать быка за рога», переводя его нерешительность в активное действие. По правилам больших продаж слегка психологически надавить на клиента можно лишь на этапе завершения сделки, подтолкнуть его к единственно выгодному для обеих сторон подписанию контракта.

Методы завершения продаж

Способов завершить сделку существует множество, в этой статье приведу лишь несколько самых быстрых и простых, способных подвести клиента к подписанию договора даже «зеленым» менеджером по продажам.

1. Прямое предложение. Метод завершения для смелых натур. Определив, что клиент готов к завершению сделки, необходимо уверенным голосом кратко перечислить основные пункты, которым было уделено наибольшее внимание в ходе переговоров, подчеркнуть каким образом продукт может решить проблему клиента, что тот будет в результате иметь. Затем нужно убедиться в том, что обе стороны правильно и до конца поняли друг друга, что не возникнет никаких недомолвок, непониманий и обид в дальнейшем. Для этого необходимо проговорить все детали до конца: комплектацию, сроки поставки и оплаты, возможность сервисного обслуживания и тому подобное. И лишь затем сделать прямое предложение по подписанию договора или выписать чек на покупку.

2. Согласие по нарастающей . Тонкий психологический прием для умных менеджеров. Этот метод основан на всем известном факте о том, что трижды согласившись, в четвертый раз человек автоматически говорит «Да». Чтобы завершить продажу таким методом, необходимо заранее подготовить вопросы с вложенным положительным ответом.

Пример. Диалог из моей практики:

— Правильно ли я Вас понимаю, что Вашей компании нужен серьезный выход на новые рынки сбыта?

— При этом ваш персонал немного не дотягивает до профессионального уровня и боится выходить на новый виток развития?

— В компании нет внутреннего бизнес-тренера и обучить сотрудников некому?

— Итак, Вам нужен подготовленный персонал через 2 месяца и вы готовы за это заплатить?

Дальнейшие переговоры уже касаются только деталей - суммы, сроков, реквизитов и гарантий. Подписанный договор на корпоративное обучение у меня в работе.

3. Выбор без выбора. Этот способ завершения сделки привлекателен для тех клиентов, которые не могут самостоятельно сделать выбор, эдаких буридановых ослов. Автору этого философского парадокса более семи веков: Жан Буридан (1300-1358) остался в памяти потомков благодаря притче об осле, который не смог сделать выбор между двух одинаково соблазнительных угощений, так и умерев голодным…

Этот метод слегка манипулятивен, однако для нерешительных натур иногда необходима подобная помощь. Суть метода состоит в том, что покупателю предлагается на выбор только два варианта, которые в одинаковой степени выгодны для продавца. Пример: «Вы будете покупать керамическую плитку размером 20*20 или 30*30?» То есть вопрос о том, готов ли вообще покупатель что-то купить, не стоит. Ему дается выбор из двух равнозначных вариантов, теперь его голова забита этим «сложным» выбором.

4. Создание спешки . Этим методом пользуются многие менеджеры не только на этапе завершения сделки. Такой прием распространен в рекламе: всего несколько дней распродажи, спешите купить сегодня. Клиенту конфиденциально сообщается, что только для него и только в течение недели (3 дней, 12 часов и т.д.) компания готова предоставить вкусные скидки, соблазнительную цену, особые условия доставки.

Последний вагон товара по старой цене. На складе осталось только три штуки чего-то. Следующая поставка только через год. Сезонные скидки лишь до конца этого месяца. Актуальное маркетинговое предложение действует всего несколько часов. И тому подобное.

5. Последнее возражение . Этот метод завершения продаж хорош для клиентов-зануд, способных довести до белого каления даже самого степенного менеджера. Вроде все вопросы уже решены, все возражения сняты, однако клиент начинает все сначала, так и не решаясь поставить подпись в договоре. Вот тут и нужно брать быка за рога, подводить черту, сохраняя лицо. Оборвать клиента нельзя, иначе весь труд пойдет насмарку, однако можно дать ему последнюю возможность задать самый болезненный для него вопрос: «Итак, мы обсудили все детали, перед подписанием договора, задавайте ваш самый животрепещущий вопрос». Обычно после такой преамбулы все вопросы для клиента становятся решенными и ясными.

6. Момент настал . Поняв, что клиент готов подписать договор, можно решительно задать вопрос так, будто покупатель уже дал положительный ответ: «Кто будет подписывать договор?», «Вот заполненный бланк договора, осталось только внести ваши реквизиты», «Чек выписывать на эту модель?». Этот прием именуется в больших продажах «согласие оптом».

7. План сотрудничества. Этот метод завершения хорош тем, что менеджер занимает внимание клиента составлением расписания отгрузок, либо плана дальнейшего сотрудничества. При этом подразумевается заключение взаимовыгодного договора. Преимуществами такого метода завершения продажи являются выявления всех деталей, всех подводных течений, которые могут возникнуть в дальнейшем. Эдакий договор «на берегу», когда все вопросы будущего сотрудничества проговорены и выяснены, что облегчает дальнейшую работу с этим клиентом.

8. Метод Франклина. Бенджамин Франклин (1706-1790), дипломат, ученый и политический деятель, эдакий американский Ломоносов, когда-то предложил очень удачный метод принятия решений, который хорош для любого продавца. Он делил листок бумаги на две половины вертикальной чертой, в одном столбце писал все преимущества и выгоды предложения, в другой - недостатки.

Визуальная картина помогала принимать быстрое решение.

Понятно, что к такой практике продавец должен быть готов заранее, отлично зная все плюсы и минусы своего предложения, где преимуществ должно быть в разы больше, чем недостатков.

Этого делать нельзя

На этапе завершения сделки нельзя торопиться: поспешность может обернуться полным крахом. Все клиенты разные, если одному спешка придется по вкусу, и он простит торопливость менеджера, другой может навсегда отвернуться от предложения компании. Лобовая атака в виде прямого вопроса «Вы это будете покупать?» может привести к потере интереса клиента, если тот еще не принял окончательного решения о покупке. Если на этапе установления контакта менеджер получает отказ, он может снова и снова обращаться к этому клиенту, спустя какое-то время. На этапе завершения продаж есть опасность с этим клиентом не встретиться никогда.

Другим запретом поведения при завершении сделки является демонстрация откровенного разочарования и досады в случае, если клиент выбрал не ту модель, либо отказался от покупки вовсе. Задача менеджера - держать марку, не раздражаться, делать выводы.

Послевкусие: жизнь после сделки

Сделка завершена, клиент сказал «Да», менеджер подсчитал прибыль компании и свой процент. Что дальше? У любых отношений с клиентом должно быть будущее, лучше взаимная любовь и уважение. Сразу после завершения сделки необходимо поддержать клиента словами одобрения: «Правильный выбор по выгодной цене», «Я всегда мечтал о такой модели авто/доме/бытовой техники», «Поздравляю с отличной покупкой» и так далее. Клиент должен быть уверен, что он не ошибся, отдав свой голос в пользу развития компании, проголосовав за ее процветание своими деньгами.

Высший класс менеджерского пилотажа, если после завершения сделки в течение недели будет установлена связь с клиентом. Необходимо поинтересоваться все ли ему понравилось в сервисе обслуживания, в контакте с компанией-поставщиком, в качестве товара или услуги. Любой ответ, даже негативный, может помочь фирме стать сильнее, улучшить свой сервис, разобраться в слабых местах собственных бизнес-процессов.

Если клиент сказал «Нет» и сделка не завершена, необходимо извлечь максимум пользы и при таком варианте. Усилить и доработать свое коммерческое предложение, выяснить истинную причину отказа и устранить ее в дальнейшем, обязательно поблагодарить клиента за то, что он работал с компанией, что тратил свое время, что косвенным образом помогал фирме становиться сильнее и профессиональнее. Отрицательный результат - тоже результат, главное, чтобы он не вошел в систему.

Советы продавцам

На этапе завершения продаж важно сохранять самообладание и излучать уверенность в себе, помня, что только позитивно настроенный продавец способен продать в разы больше, чем пессимист. Вера в себя, в продукт, в свою компанию помогает на любом этапе продаж, однако заключительный аккорд должен запомниться, оставить приятное впечатление, закрепить воспоминание о встрече. Только тогда клиент вернется в компанию, будет делать покупки снова и снова.

На вопросы покупателя нужно отвечать быстро, уверенно, спокойно, профессионально, без спешки и суеты. Для этого важно знать все плюсы и минусы своего предложения, уметь снять возражения. Лучше, если менеджер будет иметь доказательную базу преимуществ, оперируя конкретными цифрами, фактами. Солидность и весомость предложению добавит калькулятор, с помощью которого можно четко показать покупателю его выгоду, разложив на составляющие цену, сумму, сроки и т.д.

Задав прямой вопрос о заключении сделки, либо о выписывании чека, не нужно торопить клиента, теперь его очередь думать и принимать решение. Необходимо ожидать молча, не продавливая свою идею. Только тогда покупатель сможет принять самостоятельное решение в пользу покупки. Магия паузы хороша не только на театральной сцене, с ее помощью можно выиграть серьезную победу.

Лексическая уверенность в правоте собственного предложения выражается в форме определенных выражений. Для сравнения: «Когда Вы будете обладать этой вещью…» и «Если Вы купите эту модель…». Два идентичных предложения, разных по эмоциональной окраске.

Если клиент все же не решился заключить сделку, можно задать ему прямой вопрос: «Помогите нам стать лучше, скажите, по какой причине Вы не стали покупать у нас?» Внимательное слушание поможет в будущем избежать подобной ошибки: клиент сам откроет карты и укажет на слабое место товара или услуги, на личные качества менеджера.

Если менеджер не научится закрытию сделки, грош ему цена, поскольку все предыдущие этапы продаж стоят на службе у самой главной цели - продать, завершить цикл, поставить точку так, чтобы клиент снова и снова возвращался в компанию, чтобы в тандеме Продавец-Покупатель было место взаимовыгодным будущим отношениям.

Моя статья для бизнес-портала BZZN. ru

Возврат к списку

Представляю вашему вниманию 3 качественных упражнения, которые с успехом можно использовать на тренингах продаж или переговоров.

Эти упражнения разные, они совсем не похожи друг на друга. И я предлагаю вам потренироваться. Вспомнить те типы упражнений, которые мы рассмотрели в прошлых выпусках:

И определить, к какому типу относится каждое из предложенных ниже упражнений.

1. Упражнение для тренинга «Восточный базар»

Время : 15–25 мин., в зависимости от количества участников.

Размер группы : от 10 до 25 участников.

Описание упражнения:

Какие ассоциации возникают у вас при упоминании словосочетания «восточный базар»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, бойкая торговля).

Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек.

В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести „драгоценный товар“ (8 бумажек со своим именем) подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение упражнения:

• Вопрос к победителям: Что вам позволило так быстро справиться с заданием?
• Вопрос ко всем участникам: Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др.)
• Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

2. Упражнение для тренинга «Продай самолет»

Время : 15–20 мин.

Размер группы : от 8 до 25 участников.

Описание упражнения:

Для упражнения тренер вызывает одного продавца и 4–5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.

Инструкция для продавца : Вы - продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Это означает, что он покупает самолет. Вы не можете задавать вопросы покупателям. Все покупатели имеют возможность купить самолет.

Ваша задача-максимум :добиться того, чтобы все покупатели развернулись (купили самолет).

Инструкция для покупателей : Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Внимание! У продавца будет 3 минуты на продажу самолета.

Обсуждение упражнения:

После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги:

• Сколько покупателей развернулось - «купило» самолет, кто самолет не купил и почему?
• Вопросы к продавцу : были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
• Вопросы к покупателям : почему купили/не купили самолет?

Подсказки и рекомендации от профессионалов TRENERSKAYA.RU:

1. На роли «покупателей» и «продавца» лучше выбирать более активных и уверенных участников, чтобы они легко держались перед группой. Вы можете организовать это или задав вопрос «Для следующего упражнения нам нужны смелые люди, кто готов?» или выбрав конкретных участников, уже активно проявивших себя.

2. Роль «продавца» в данном упражнении достаточно непростая, на неё ложится большая часть нагрузки упражнения. Поэтому важно, чтобы тренер поддерживал «продавца», обязательно отмечал те моменты, которые были сделаны им эффективно. Ведь активный участник, не получивший достаточно поддержки тренера рискует стать «сложным участником».

3. Упражнение для тренинга «Вам важно»

Время : 20–25 мин.

Размер группы : от 8 до 20 участников.

Описание упражнения:

С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?

Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.

Для следующего упражнения нам надо разделиться на две 2 равные группы. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.

Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:

1. Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (из выписанных ранее);

2. Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;

3. После этого правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.

Правила «Вам важно»

Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому в ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.

К примеру:

Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе!!!»

Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»

Ответ: «Да»

Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача - не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы.

Обсуждение упражнения:

• Какие у вас ощущения от применения алгоритма «Вам важно»? Какие ощущения у агрессоров? У адресатов?
• Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
• Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?

Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:

• Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
• Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т.
• Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т. п.
• Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т. д.

Итак:

Пусть эти упражнения радуют вас и участников ваших тренингов. А вам предлагаю потренироваться и поразмышлять над такими вопросами:

1. К какому типу относится каждое из трех упражнений?
2. Есть ли среди них смешанные типы?
3. Какова тренерская цель каждого из упражнений?
4. В какой момент тренинга стоит проводить каждое из упражнений?

Подсказки вы можете найти в наших прошлых выпусках:

А правильные ответы на эти 4 вопроса и мои профессиональные рекомендации - в следующем выпуске рассылки, который выйдет ровно через неделю.

С уважением,
Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ru
Бизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса «Тренинг тренеров»
Ольга Паратнова
http://www.paratnova.ru

Пять методов завершения продажи

1. СДЕЛАТЬ ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ДЕРЖАТЬ ПАУЗУ

Пауза в нужный момент и в нужном месте может быть эффективнее множества произнесенных вами слов

Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно - в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации.

Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение.

2. СОЗДАНИЕ СПЕШКИ

Например: «Остались последние 10 билетов…»

Похоже, что клиенты страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно безопасна: «Мне надо подумать» или «Я зайду попозже». Заставьте клиента думать, что он якобы часто сожалеет о своей нерешительности. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня.

Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке. Особенность метафор и историй в том, что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.

3. ДАТЬ «ПОПРОБОВАТЬ»

Компания «Ксерокс» сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и, как оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами.

Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животное на некоторый срок чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты - а особенно их дети - успевают привыкнуть к живому приобретению.

4. ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято, и осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: «Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой?»

Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит «Если Вы приобретете эту машину», а говорит вместо этого: «После того, как Вы приобретете эту машину». Умейте предлагать так, чтобы вам ответили «Да».

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ

Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается?

Есть ли другие причины, кроме этой?

Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что… Тогда Вы ответите положительно? (При отрицательном ответе - вопрос 4 или 5)

Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?

Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить?

Этот метод базируется на том, что тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента. Этот метод чрезвычайно популярен в системе многоуровневого маркетинга.

Следует заметить, что, когда продавец действует целиком в рамках этой схемы, он может выглядеть слишком настойчивым и даже навязчивым. Однако есть ситуации, когда это себя оправдывает.

Сделки с недвижимостью – это повышенный риск потерять свои средства и имущество. Особенно это касается людей, стремящихся сэкономить или сделать все быстрее, не обращая внимания на многие риски и нюансы. Каждый из нас может стать жертвой аферистов, а обезопасить себе от этого можно только одним способом – через сотрудничество с квалифицированными юристами, предлагающими полное юридическое сопровождение вашей сделки с недвижимостью.

Грамотная и всеобъемлющая юридическая помощь минимизирует возможные риски, благодаря чему вы практически гарантированно сможете выполнить задуманную операцию на рынке недвижимости без проблем. Распространенным является мнение, что без юриста процесс купли-продажи недвижимости обойдется дешевле, и это правда, однако не полная. Квалифицированный специалист не только поможет вам обезопаситься от мошеннических схем, но также минимизирует выплаты, в частности отчисления государству.

Миф о том, что юристы в сделках не нужны, в большинстве случаев культивируют продавцы, причем даже честные, поскольку для них сделка усложняется в любом случае. Юристы дотошно и тщательно проверят все аспекты недвижимости и ее оформление, законность прав продавца и многое другое. Разумеется, многим из них это не нравится, однако только такой подход гарантирует безопасность. Главное – если уже обращаться к юристу по недвижимости за услугой сопровождения сделки, то заказывать все в комплексе.

Юридическая помощь по сделкам с недвижимостью

Оперативная консультация по телефону или в офисе бюро

Адвокат по жилищным спорам - помощь специалиста по сделкам с недвижимостью

Что включает в себя комплексная услуга по сопровождению сделки с недвижимостью

Услуга сопровождения сделки с недвижимостью предполагает выполнение целого комплекса задач, охватывающих все аспекты сделки.

В частности, это:

• полное консультирование по любым вопросам, связанным с подготовкой и оформлением сделки;
• сопровождение процедуры приобретения или продажи недвижимости;
• информационная поддержка в плане выбора оптимального вида сделки, причем юристы изначально берут во внимание все особенности объекта, риски и прочие аспекты;
• правовой анализ предоставляемых заказчиком документов, связанных с реализуемой недвижимостью;
• помощь и консультационная поддержка по оформлению недостающих документов;
• присутствие или самостоятельно проведение переговоров с любыми контрагентами;
• полноценная комплексная проверка всех данных по объекту;
• разработка и согласование договора купли-продажи, а также правовой анализ соглашения, предоставленного продавцом;
• присутствие юриста на всех этапах сделки;
• помощь в решении любых проблем, связанных с наследованием;
• представительство интересов клиента во всех судах по делам, связанным с оспариванием или отменой договора купли-продажи недвижимости.

Можно заказать только некоторые из этих услуг, но лучше не стараться сэкономить, и обратиться за комплексным сопровождением. Это позволит вам быть уверенным в том, что вас не обманут, случайно или намеренно, и вы гарантированно завершите запланированную сделку максимально безопасно, и без лишних затрат, что тоже очень важно.

Нюансы юридического сопровождения сделки

Очень важно четко понимать смысл услуги юридического сопровождения сделки, поскольку многие клиенты неправильно интерпретирую его и в итоге или не знают, что именно они могут получить, или требуют предоставление совсем других услуг. Так, часто люди ошибочно полагают, что данная услуга заключается в том, что юрист будет сопровождать человека по всем инстанциям. Но это исключительно техническая работа, которая с юриспруденцией не имеет ничего общего. Скорее, это обязанности вашего агента, который помогает с осуществлением прописки, выписки и прочими подобными делами.

Само юридическое сопровождение сделки условно подразделяется на два этапа:

• Первый – это проверка устанавливающих личность документов и способны доказать, что продавец имеет право реализовывать или сдавать в аренду, выбранную вами недвижимость. Если квадратные метры продаются по доверенности, следует точно установить ее подлинность, поскольку часто случается, что на одну квартиру претендуют сразу несколько собственников, а вот доверенность есть только у одного, или доверитель уже умер.
• Второй этап – это проверка «юридической чистоты» сделки, то есть исследование, позволяющее определить, что у покупателя не будет никаких юридических проблем, если он купит данный объект недвижимости. Ведь часто случается, что совершенные сделки потом расторгаются через суд, и если продавец на этом почти ничего не теряет в большинстве случаев, то потери покупателя всегда остаются очень существенными.

В общем, юридическое сопровождение сделки с недвижимостью – это комплекс услуг, позволяющих вам полностью обезопасить себя при осуществлении любых операций на этом поприще.

По закону. В делах по сделкам с недвижимостью, вы имеете право на возмещение финансовых расходов и судебных издержек, а также компенсацию морального вреда, взыскав их в судебном порядке.

Давайте взглянем на эти этапы и перейдем к их подробному описанию:

1 этап - Поиск возможностей

Рабочий день начинается с этого этапа, и в течение первого часа он представляет собой достаточно увлекательное занятие. Потом понемногу начинает одолевать скука.

Первый этап проходит в просмотре графиков, чтении финансовой прессы и прочих делах, цель которых - найти набор условий, необходимых для совершения того типа сделок, который вам нравится. В первую очередь здесь, конечно, требуются умственные усилия. Однако, не обходится без постепенно накапливающихся эмоций, которые вполне могут вас взбодрить.

Предположим, что вы любите торговать, используя пробои. Вы уже потратили целый час на поиск пробоя, который бы подходил под ваши критерии. Вы его не нашли. Однако, вы обнаружили, что около 3 пробоев вы пропустили. Каково должно быть ваше эмоциональное состояние на этот момент? Наконец, почти все ваши индикаторы указывают на вероятность возникновения пробоя. Но не все. Тем не менее, долгожданная находка стимулирует ваш мозг работать на то, чтобы убедить вас совершить сделку. Час назад, когда вы еще были свежи и бодры, вы бы даже не обратили внимания на это частичное срабатывание индикаторов. Но сейчас оно как по волшебству выглядит очень обещающе, и вы открываете очередную убыточную позицию.

Вам необходимо четко определить правила поиска торговых возможностей и строго их соблюдать. Если вы начинаете чувствовать приближение скуки, найдите способ творчески подойти к решению проблемы и таким образом поддержать свой интерес. Если вы будете расстраиваться из-за каждой упущенной возможности, тогда вам лучше подумать о другой профессии.

Этап 2 - Открытие позиции

Этот этап предполагает с вашей стороны машинальные действия. Момент осознания того, что индикаторы указывают на торговую возможность, и момент выставления ордера должны разделять секунды. У меня есть свои сигналы на продажу акций и на их покупку. Знайте свои наборы индикаторов и как ими пользоваться в торговле. Когда все индикаторы срабатывают, неважно, что вы думаете по этому поводу, открывайте позицию в тот же момент, не раздумывая. Нерешительность все губит. Если вы не приобрели уверенность еще на стадии выполнения 1 этапа, тогда внесите в него изменения, но ни в коем случае НЕ переходите ко второму этапу и НЕ начинайте строить догадки во второй раз. Это верный признак неопытного трейдера. Новички проигрывают, потому что не доверяют самостоятельно проделанной подготовительной работе.

Этап 3 - Управление позицией

Этот этап для большинства из нас является наиболее сложной частью всей торговой игры. Ваши деньги на кону, и наступает время паниковать. В "Воспоминаниях биржевого спекулянта" Эдвина Лефевра ("Reminiscence of a Stock Operator", Edwin Lefevre) есть прекрасный пример для сравнения поведения профессионала и любителя на этом этапе торговли. Он пишет, что любители, когда цена движется против них, надеются на ее возвращение на прежний уровень, а когда они получают по сделке прибыль, они боятся, что рынок отберет ее. В итоге получается, что они урезают прибыль и позволяют расти потерям. Профессионалы действуют прямо противоположным образом. Когда они несут потери, они боятся, что рынок отберет у них еще больше, а когда они зарабатывают прибыль, они надеются на ее дальнейшее увеличение.

Мудрый совет. Если вы именно в этом месте сталкиваетесь с трудностями, позвольте вам посоветовать двигаться вперед и научиться игнорировать страх, жадность, надежды, мечты. Если вы добьетесь того, что перестанете их замечать, они просто начнут исчезать. Проблема состоит в том, и вы это обнаружите, что эмоции забавны, но они всегда ведут к неудаче. Если вы хотите действовать как профессиональный трейдер, следуйте своим правилам, не взирая на свое душевное состояние.

Я поступаю именно так. В конце недели я анализирую свои сделки и смотрю, точно ли я соблюдал свои правила. Затем я смотрю, что было бы, если бы я действительно строго им следовал. Я подсчитываю все результаты и подвожу итог. Ведет ли соблюдение моих правил к явному увеличению моего денежного выигрыша? Если так, я продолжаю торговать до тех пор, пока могу следовать своим правилам. Если нет, я меняю правила.

Чтобы обрести веру в свои правила, нужно время. Однако, это не будет время, потраченное впустую. Ваши правила - ваше единственное оружие против самого себя. На рынке вы должны объективную суровую реальность отделять от ваших восприятий и ощущений. Когда эмоции достигают апогея, качество ваших торговых решений минимально. Так как третий этап обладает особой важностью, и именно здесь эмоции достигают своего пика, стоит ли удивляться, что большинство людей, когда торгуют, несут потери?

Один из моих самых любимых типов сделок приносит мне массу эмоций. Поэтому для таких сделок я всегда готовлю четкий и объективный план выхода. Почему? Потому что эмоции портят все дело. Когда по сделке достигается целевой уровень прибыли, всегда появляется чувство, что эта прибыль может быть еще больше. Я снова и снова анализировал свои сделки этого типа и понял, что моя первоначально установленная точка выхода была самой оптимальной из того, что могло бы быть. Как я управляю позицией? Когда получен сигнал к выходу, я немедленно выставляю ордер. Я не колеблюсь. Я не играю в игры "а что, если...". Я не мечтаю о том, что в этот раз все будет по-другому и лучше. После того, как я открываю позицию, я уже держу наготове ордер на ее закрытие. Курсор мышки наведен на кнопку подтверждения. Мой взгляд сосредоточен в ожидании выхода. Сигнал, щелчок мышью.

Всеми ли сделками я управляю подобным образом? Нет, только одним их видом. Так как они характеризуются наибольшей эмоциональной насыщенностью, я не могу себе позволить управлять ими по-другому.

Этап 4 - Закрытие позиции

Просто закройте позицию и все. Этот этап тоже носит рефлекторный характер. При переходе от третьего этапа к четвертому вы переключаетесь с вопроса "когда это сделать?" к вопросу "как мне выйти?" В этот момент мои мысли заняты не позицией и не прибылью, убытками, комиссиями и прочим. Мне нужно сделать только одну вещь: выйти. Island, ARCA, что угодно, только бы выйти.

Этап 5 - Анализ

Важен ли этот этап? Спросите у любого профессионального трейдера, и вы получите один и тот же ответ: ДА!

Доктор Алекс Элдер использует интересный способ, чтобы определить, является ли пациент алкоголиком. Он просит пациента делать запись каждый раз, когда выпивает; сколько, при каких обстоятельствах и т.п. Одним словом, вести дневник. Если пациент отказывается или начинает задавать вопросы, тогда он алкоголик. Если нет - тогда, возможно, это еще не алкогольная зависимость.

То же самое верно и для трейдеров. Если вы не хотите вести дневник своих сделок, тогда вы, возможно, имеете пагубное пристрастие к торговле ради самой торговли. Вы неудачник. Извините за прямоту, но кто-то должен был вам это сказать.

Вы хотите стать профессиональным трейдером? Тогда и действуйте как профессионал. Ведите записи, отслеживайте свои результаты. Смотрите, что работает, а что нет. Выясните, какие обстоятельства вредят вам больше всего. Ищите пути для их улучшения, работайте над ними.

Если ваш анализ состоит лишь в том, чтобы взглянуть на упущенные возможности и прострадать весь вечер, вы просто создаете себе эмоциональную нагрузку. Это не анализ.

Еще одно замечание по поводу анализа: вы не можете вынести окончательное суждение о наборе используемых индикаторов, основываясь на результатах одной или двух сделок. Подумайте об этом. Может ли набор индикаторов или план работать каждый раз? Конечно, нет. Вы можете с помощью своих сигналов углядеть лучшую сделку в мире. Однако, положительный результат будет в одном случае из четырех, но зато он и принесет огромную прибыль. Если вы пробуете какой-то индикатор, и он дал сбой 3 раза подряд, он может быть плохим инструментом, а может и неплохим. Виртуальные сделки, тестирование на прошлом материале - сделайте что-то, чтобы укрепить вашу уверенность в своих правилах и идеях, а затем дайте им немного времени.

Анализируйте реальные данные и делайте это объективно. Затем используйте эту информацию для улучшения своих действий на первом и третьем этапах. Придерживайтесь этого принципа, и деньги к вам придут, непременно придут.

Подведение итогов.
Сейчас, когда вы познакомились с 5 этапами, на которые можно разбить процесс совершения сделки, сделайте копию этой таблички и записывайте в нее свои собственные решения, действия и эмоции для каждого типа сделок, которые вы совершаете. Приведу пример моих правил для торговли на откатах:

Если вы будете действовать по такой схеме, вы получите возможность проанализировать, где вы можете допустить ошибку, и с какими внутренними противоречиями можете столкнуться.

© 2001 Brooke Publishers, Inc.

Начинается с подачи клиентской заявки.

Клиентская заявка — это приказ клиента своему брокеру на совершение сделки с ценной бумагой.

• номера, коды и иные обозначения, необходимые для идентификации клиента и брокера;
• вид заявки: приказ купить ценную бумагу или приказ продать ценную бумагу;
• шифр (или название) ценной бумаги согласно ее официальной котировке на фондовом рынке;
• количество ценной бумаги по сделке; если торговля осуществляется лотами (т. е. стандартными размерами), то количество может указываться в лотах;
• срок исполнения заявки;
• уровень цены покупаемой или продаваемой ценной бумаги.

• дневной приказ со сроком исполнения один рабочий день, или если срок исполнения в заявке не указан;
• недельный приказ, который может быть исполнен в течение рабочей недели;
• открытый приказ, действующий до момента его исполнения независимо от требуемого для этого периода времени или до момента его отмены;
• приказ по открытию должен быть выполнен, начиная с момента открытия биржевой торговли, и может быть внесен в систему торгов только до строго определенного правилами биржи времени;
• приказ по закрытию должен быть выполнен максимально близко к моменту окончания торгов, но который может быть внесен в систему торгов в течение всего рабочего дня.

• рыночный приказ, который должен быть исполнен по наилучшей для клиента рыночной цене; на практике это фактически означает исполнение приказа по цене, которая имеется на рынке на момент исполнения приказа; наилучшей она называется потому, что брокер все же не должен исполнять приказ клиента по первой «попавшейся» цене, а должен стремиться получить для него «нормальную» текущую цену;
• приказ на покупку по фиксированной цене, в соответствии с которым брокер должен постараться исполнить заявку клиента по указанной в ней цене.

• лимитный приказ — это приказ на покупку ценной бумаги по цене, не выше заданной клиентом, или приказ на продажу ценной бумаги по цене, не ниже заданной клиентом, но можно и по более высокой цене (по более низкой он не может быть исполнен);
• стоп-приказ противоположен лимитному приказу. Обычно используется, когда клиент, владеющий ценной бумагой, страхуется от возможного снижения ее цены ниже удовлетворяющего его уровня. В подобной ситуации брокер при достижении цены предельного уровня, указанного клиентом, обязан срочно продать ценную бумагу и тем самым не допустить, чтобы потери клиента превысили установленный им размер. Но в этом случае брокер имеет право продать бумагу по цене «стоп» или даже ниже или в иной ситуации, когда клиент дал брокеру стоп-приказ на покупку ценной бумаги. Для исполнения данного вида приказа необходимо, чтобы цена достигла или даже превышала уровень цены «стоп». Брокер обязательно исполнит стоп-приказ, но по цене «стоп» или даже выше ее.

Приказы клиента брокеру могут иметь и любые другие специфические требования (реквизиты), которые необходимы для более полного учета желаний клиента.

Этапы реализации сделки

Рассмотрим сделку с ценной бумагой как единый процесс ее купли-продажи.

• заключение сделки;
• сверка параметров заключенной сделки;
• клиринг;
• поставка ценной бумаги в обмен на денежный платеж.

Заключение сделки

Первым этапом сделки является заключение договора купли-продажи ценной бумаги в определенном количестве и по определенной рыночной цене. Сделки с ценными бумагами различаются между собой в основном по способу, месту и порядку заключения.

Сделки заключаются обычно через профессиональных торговцев фондового рынка, организующих торговлю ценными бумагами на основе выработки общепризнанных правил торговли. Самой известной организационной формой, способствующей установлению постоянных и единообразных правил заключения сделок купли-продажи ценных бумаг, является фондовая биржа. В настоящее время существуют и другие системы профессиональной торговли ценными бумагами, которые носят менее формализованный и менее регламентируемый характер, территориально более рассредоточены и организационно иначе оформлены. Совокупность таких систем принято называть «внебиржевым», или «небиржевым», рынком, главным представителем которых являются системы электронной торговли, или электронные биржи, основывающиеся на компьютеризации торговли и развитии систем связи между участниками современного рынка.

Техника заключения договоров купли-продажи на биржевом и внебиржевом рынках имеет различия. На «классических» фондовых биржах сделки заключаются между участниками биржевых торгов в устной форме или в форме обмена стандартными бумажными записками, а факт их заключения фиксируется в центральном компьютере биржи.

Внебиржевой рынок использует несколько основных способов заключения сделок: устно (по телефону с записью переговоров на магнитную ленту), по телексу, по специализированным электронным сетям.

На современном профессиональном фондовом рынке сделки очень редко заключаются путем одновременного подписания обеими сторонами двустороннего письменного документа. Как правило, это случается на первичном рынке, когда профессионалы распространяют вновь выпускаемые ценные бумаги в консорциуме по подписке.

Итогом заключения сделки является составление каждым из участников своих внутренних учетных документов, отражающих факт заключения сделки и ее основные параметры, и их фиксация в компьютерной сети.

День заключения договора купли-продажи обозначается буквой «Т» (от англ. trade — сделка). Все остальные этапы сделки происходят позднее. День их совершения принято соотносить с днем «Т». Например, если все этапы сделки завершились на пятый рабочий день после дня заключения договора, то говорят, что сделка завершена в день «Т+5».

На продаваемые переходит к новому владельцу не в момент заключения сделки купли-продажи, а только в момент ее исполнения. До этого на протяжении всех последующих этапов сделки владельцем проданных ценных бумаг остается продавец. Такой порядок необходим, так как он еще не получил оплату. В то же время на период между заключением сделки с ценной бумагой и ее исполнением может приходиться, например, выплата дивидендов или другое важное событие. В этом случае правами получения дивидендов и другими правами, вытекающими из владения ценной бумагой, обладает продавец.

Время, которое занимает весь последующий цикл до завершения сделки, обычно называется расчетным периодом. Расчетный период — это время между заключением сделки и моментом расчетов и поставки ценной бумаги по ней. Обычно на каждом фондовом рынке (фондовой бирже или в электронной системе торговли) расчетный период твердо фиксирован, хотя и может различаться в зависимости от типа ценной бумаги или принятой системы расчетов.

В течение расчетного периода брокеры, уполномоченные своими клиентами, должны получить от последних, с одной стороны, денежные средства или иным путем урегулировать вопрос оплаты купленных для клиента акций или облигаций, а с другой — проданные ценные документы или документы, заменяющие их (сертификаты, свидетельства т. п.).

Сверка параметров сделки

Второй основной этап сделки купли-продажи на профессиональном фондовом рынке состоит в сверке параметров заключенной сделки. Задача этого этапа заключается в том, чтобы предоставить сторонам возможность урегулировать все случайные расхождения в понимании сути и предмета заключенной сделки. Это имеет важное значение, так как каждый торговец в течение рабочего дня заключает множество всевозможных сделок на покупку и продажу для многих своих клиентов, которые, как уже отмечалось, заключаются устно (лично или по телефону). Недопонимание и технические ошибки вполне вероятны по субъективным причинам в любых системах торговли.

Сверка всех параметров заключенных сделок осуществляется с помощью биржевых систем учета (системы клиринга и расчетов), в которые все торговцы подают свои собственные сведения о заключенных ими сделках. Если расхождений нет или они урегулированы сторонами, то сверка считается завершенной, и сведения о ней поступают в систему клиринга и расчетов для проведения необходимых расчетных операций.

Международные стандарты и нормы рекомендуют всем национальным фондовым рынкам строить свою работу так, чтобы сверка, в какой бы форме она не осуществлялась, завершалась бы не позднее дня «Т+1». Этот день необходим для того, чтобы стороны могли выявить возможные расхождения и своевременно их откорректировать, отменить сделку или отложить ее исполнение до завершения специального разбирательства.

В ряде торговых систем сверки параметров заключенных сделок уже более не выделяются в отдельную процедуру. Современные компьютерные биржевые системы автоматизируют процесс заключения сделки, который одновременно совпадает и с ее сверкой, так как процесс покупки неразрывно связан с продажей без субъективного участия.

Клиринг

Клиринг — третий основной этап сделки с ценными бумагами на фондовом рынке и представляет собой определение взаимных обязательств участников фондовой торговли. Он не включает непосредственно переводы денежных средств или передачу ценных бумаг. Клиринг — это то, что предшествует денежным платежам и поставкам фондовых ценностей.

Клиринг включает следующие основные процедуры:

• анализ итоговых сверочных документов на их подлинность и правильность оформления. Если этап сверки завершается формированием компьютерных файлов, то клиринг начинается с проверки ключей шифрования и защиты принимаемой информации;
• вычисление денежных сумм, которые подлежат переводу, и количества , которые должны быть поставлены по итогам сделки. Помимо суммы платежа непосредственно за купленную ценную бумагу также может требоваться уплата каких-то налогов в пользу государства, биржевые и прочие сборы;
• взаимозачет встречных требований, которые возникли по разным сделкам между торговцами в течение данного торгового дня. В момент заключения сделки купли-продажи ценных бумаг обе стороны приобретают как права, так и обязанности. Покупатель приобретает право по отношению к продавцу требовать поставки причитающегося количества ценных бумаг и одновременно становится обязанным уплатить соответствующую денежную сумму. Продавец становится обязанным поставить ценные бумаги и приобретает право требовать причитающуюся ему денежную сумму. Оба становятся по отношению друг к другу одновременно и кредиторами, и должниками. Сами по себе обязательства будут исполнены только на последнем этапе сделки, а на этапе клиринга производится определение и вычисление их взаимных требований и обязательств;
• оформление расчетных документов, которые направляются на исполнение в денежную расчетную систему и систему, обеспечивающую поставку ценных бумаг. Форма и порядок заполнения расчетных документов устанавливаются этими системами. В расчетных документах, оформляемых соответствующим образом, указываются денежные суммы и количества ценных бумаг каждого вида (конкретных компаний), а также стороны (торговцы), которые должны осуществить платежи и поставить ценные бумаги.

Взаимозачет встречных требований используется практически на большинстве современных бирж. Его цель — снижение количества платежей и поставок ценных бумаг по сделкам, заключаемым членами той или иной биржи. Биржевой оборот крупных бирж составляет многие десятки тысяч сделок в день, десятки миллионов ценных бумаг продаются и покупаются в течение одной биржевой сессии. Если каждую такую сделку исполнять, то с таким документооборотом вряд ли бы можно было справиться (кроме случая, когда абсолютно все: и деньги, и ценные бумаги существуют исключительно в качестве «электронных», но этого повсеместно пока нет).

Взаимозачет применяется для того, чтобы снизить количество и упростить алгоритм осуществления платежных операций по итогам биржевых торгов. В целом затраты участников рынка на организацию и поддержание функционирования централизованной клиринговой системы оказываются меньше по сравнению с их возможными накладными расходами на раздельное осуществление платежей и поставок по каждой конкретной сделке.

Процедура многостороннего клиринга получила название «нэттинг», а его вариант с участием в расчетах клиринговой организации — «новэйшен».

Расчеты, или исполнение сделки

Исполнение — завершающий этап сделки. Исполнение предполагает денежный платеж в обмен на поставку ценных бумаг. Платеж и поставка ценных бумаг осуществляются системой денежных расчетов, избранной участниками сделок.

Принципы, по которым исполнение включается в общую последовательность этапов сделки, прежде всего, включают два основных правила.

Правило дня «Т» . Правило, устанавливающее день, на который после дня «Т» должно произойти исполнение сделки. День исполнения сделки всегда фиксируется при заключении соответствующего договора купли-продажи. В небиржевой сделке этот день указывается в тексте двустороннего документа о заключении сделки. Но на биржевом фондовом рынке применяются единообразные стандартные сроки. Сделки, заключаемые на нем, имеют строго установленный график прохождения всех ее этапов — от заключения до исполнения.

В мировой практике существуют два основных способа установления срока между датами заключения и исполнения сделок. В соответствии с первым из них устанавливается некоторый период времени (например, две недели), в течение которого заключаются сделки, подлежащие исполнению одновременно в некоторую дату, наступающую через определенное количество дней (например, через семь календарных дней) после окончания этого периода (этот метод использовался на Лондонской фондовой бирже до середины 1990-х гг.).

Второй способ применяется в настоящее время практически на большинстве бирж и в системах внебиржевого рынка. Он похож на первый способ с той поправкой, что периоды заключения сделок сокращены до одного дня. Таким образом, устанавливается, что сделки, заключенные в течение одного рабочего дня, должны исполняться одновременно в некоторую дату, наступающую через фиксированное количество рабочих дней. Например, сделки, заключенные в понедельник, подлежат исполнению в следующий понедельник, т. е. через пять рабочих дней. В этом случае говорят, что сделки исполняются на день «Т+5». По этому же методу сделки, заключенные во вторник, исполняются в следующий вторник, и т. д. Данный способ рекомендуется международными правилами и стандартами для использования на всех современных фондовых рынках.

Чем больше срок между датой заключения сделки и датой ее исполнения, тем большему риску подвергаются участники сделки. Если один из участников, имевший устойчивое финансовое состояние в момент заключения сделки, к моменту ее исполнения станет вдруг неплатежеспособным, то его контрагент может не получить причитающихся денежных средств или ценных бумаг. Чем дольше срок между заключением и исполнением сделки, тем больше вероятность или риск ее неисполнения. Поэтому теоретически исполнение сделки нужно было бы осуществлять в день заключения.

Однако сложность и трудоемкость процедур сверки и клиринга, необходимость на каждом этапе постоянного обмена информацией между клиринговой организацией и участниками сделок делают задачу немедленного исполнения сделок трудновыполнимой. Даже на наиболее передовом американском фондовом рынке сделки с ценными бумагами с «немедленным» исполнением (или кассовые сделки, сделки «спот») исполняются в основном по правилу «Т+5».

Только современная электронная техника и электронизация самих может ускорить прохождение всех этапов сделки до кратчайших сроков. На современных электронных биржах и в клиринговых организациях процесс прохождения всех этапов сделки достигает одного дня, иногда заключение сделки и процедура клиринга осуществляется в один и тот же день, если электронный документооборот бирж и клиринговых организаций сочетается с действующими в той или иной стране системами денежных расчетов и поставки ценных бумаг.

Правило «ППП» («Поставка против платежа») .Другим важным правилом, по которому должно строиться исполнение сделок, является правило, именуемое «поставкой против платежа». Оно касается принципов, по которым должны синхронизироваться два параллельных процесса, составляющих этап исполнения: денежный платеж и поставка собственно ценных бумаг.

• покупатель получает купленные ценные бумаги раньше, чем продавец получает деньги;
• продавец получает платеж раньше, чем покупатель получает купленные им ценные бумаги;
• оба процесса происходят одновременно.

В первом и втором варианте способа поставки одна из сторон по сделке оказывается в преимущественном положении, так как не несет риска поставки, а другая — в положении потенциального возможного убытка, ибо она несет такой риск. Исполнение сделки предполагает встречное выполнение обязательств обеими сторонами. Может случиться так, что сторона, первая получившая то, что ей причитается по сделке, не сможет или не захочет исполнить свои собственные обязательства. В этом случае вторая сторона понесет убытки.

Только одновременное выполнение обязательств обеими сторонами (третий вариант) может обезопасить их от излишних рисков, связанных с возможной неплатежеспособностью или недобросовестностью контрагента. Такое одновременное исполнение и именуется «поставка против платежа», или принципом «ППП» (англ. Delivery Versus Payment, DVP).

• путем передачи сертификатов ценных бумаг из рук прежнего владельца в руки нового владельца;
• путем перевода этих ценных бумаг со счета ответственного хранения старого владельца на счет ответственного хранения нового владельца в специализированной организации, называемой «депозитарий».

Депозитарий — это организация, осуществляющая хранение ценных бумаг своих клиентов, учет прав собственности своих клиентов на хранящиеся ценные бумаги и обслуживание этих ценных бумаг (инкассация и распределение процентов, дивидендов и т. д.).

Депозитариями в зависимости от законодательства соответствующей страны могут быть банки, другие организации, профессионально работающие на рынке ценных бумаг, специализированные депозитарно-клиринговые организации.

Депозитарии заключают со своими клиентами договоры о ведении счетов «депо» (счетов ответственного хранения ценных бумаг от англ. securities accounts). Эти договоры предусматривают обязанность депозитария принимать на хранение ценные бумаги клиентов, обслуживать принятые ценные бумаги, выдавать сертификаты ценных бумаг клиентам по их требованию, а также по требованию владельцев перерегистрировать права собственности на хранящиеся ценные бумаги в пользу других лиц. Последняя операция именуется «переводом» по счетам депо. Владелец ценных бумаг, хранящихся в депозитарии и учитываемых на счете депо, может дать указание депозитарию перевести эти бумаги в пользу их нового владельца. Депозитарий, получив такое распоряжение, списывает (дебетует) ценные бумаги со счета депо старого владельца и зачисляет (кредитует) эти бумаги на счет нового владельца. Эта операция похожа на операцию денежного перевода. Сами сертификаты переводимых ценных бумаг остаются в хранилище (сейфе) депозитария без движения. Изменяется только состояние учетных регистров депозитария, а именно, хранящиеся ценные бумаги числятся теперь за новым владельцем.

Поставки ценных бумаг по сделкам на профессиональном фондовом рынке исполняются только способом перевода по счетам депо в депозитариях, обслуживающих соответствующий рынок, если данные ценные бумаги существуют в бездокументарной форме или когда на весь их выпуск имеется лишь один глобальный сертификат.

Любая фондовая биржа тесно сотрудничает со всеми организациями, выполняющими функции депозитария для ценных бумаг, торгуемых на данной бирже. В противном случае торговля ценной бумагой становится невозможной по причине затруднительности ее перерегистрации на нового владельца.

По итогам клиринга в депозитарий поступают расчетные документы, содержащие указание на дебетование и кредитование счетов участников торговли. Выполнение депозитарием этих поручений будет являться исполнением обязательств по поставке ценных бумаг. После исполнения поручений на перевод ценных бумаг участники торговли и клиринговая организация получают отчетные документы в установленной форме (выписки со счетов депо о произведенных переводах).