Клиент страховой компании может заключить договор с ней напрямую или же обратиться к брокеру либо агенту. В чем особенности работы каждого из них?

Кто такой страховой брокер?

Брокер - это человек, содействующий заключению договоров страхователей со страховой компанией, но работающий независимо от нее. Он может обеспечивать подписание соглашений не с одной, а с несколькими фирмами - в зависимости от того, какая из них предложит услуги, подходящие для конкретного клиента. Страховой брокер заинтересован предложить покупателю услуг лучший вариант - так, чтобы он остался доволен и обращался к данному брокеру и в дальнейшем.

С точки зрения юридического статуса страховой брокер, как правило, не является физлицом. Обычно он зарегистрирован как ИП или же действует от имени хозяйственного общества. Страховые брокеры в основном относятся к самым компетентным участникам рынка, находятся в курсе основных его трендов (включая ценовую политику организаций), знают специфику бизнес-моделей большинства страховых фирм и могут подсказать клиенту оптимальный вариант заключения договора с какой-либо из них.

Посреднические услуги в области заключения страховых контрактов - не единственная возможная сфера деятельности брокеров. Они также могут заниматься рекламной работой, предоставлять консультационные услуги, вести аналитику в качестве партнера страховых организаций. Но выполнение функции посредника - чаще всего основное занятие брокера.

Со специалистами, о которых идет речь, предпочитают работать страхователи в статусе средних и крупных бизнесов. Это связано с тем, что подобные организации испытывают потребность в оформлении договоров на крупные суммы и страхуют, как правило, дорогое имущество. Им важно, прежде всего, найти компетентного партнера, в то время как размер комиссионных за посреднические услуги зачастую играет второстепенную роль.

Компетентность страховой фирмы в данном случае выражается, во-первых, в ее репутации, отражающей качество исполнения договоров, а во-вторых - в готовности настолько детально, насколько это понадобится, обсуждать с клиентами условия контрактов индивидуально. То имущество, которым владеют крупные бизнесы, может требовать особых подходов к определению условий страхования. Часто бывает, что только самый опытный брокер способен найти для большой фирмы партнера, готового к переговорам, направленным на составление индивидуальных контрактов.

Кто такой страховой агент?

Агент - это человек, который, как и брокер, содействует заключению договоров страхователей со страховой компанией. Однако он имеет от нее юридическую зависимость: он может быть сотрудником данной фирмы или же человеком, выполняющим посреднические функции по договору подряда. Агент чаще всего является физлицом или ИП, реже - представляет хозяйственное общество.

В интересах страхового агента - содействовать заключению страхователями как можно большего количества договоров именно с той компанией, с которой он связан контрактом (для того, чтобы фирма продолжила сотрудничество с ним и в дальнейшем).

Как правило, страховые агенты знают практически все об организации, интересы которой они представляют, но не так хорошо владеют информацией о положении дел на рынке в целом, как брокеры. Их компетенция не столь широка - агент редко занимается видами деятельности, не связанными с посредническими услугами.

Со страховыми агентами чаще всего работают граждане в статусе физлиц, а также малые организации, поскольку для них главное - застраховать свое имущество по выгодным тарифам и при этом не переплатить за комиссию, уплачиваемую посреднику.

Повышенного внимания качеству проработки договоров в данном случае может не уделяться - по той причине, что они в основном содержат типовые, общепринятые для всего рынка формулировки. В принципе, страхование типичных для физлиц и малых бизнесов видов имущества и не требует заключения особо сложных договоров.

Сравнение

Главное отличие страхового брокера от агента в том, что первый является юридически независимым от каких-либо фирм лицом, второй - имеет контракт (трудовой или подрядный) с определенной компанией. Брокер заинтересован в продаже страхователю самой качественной и подходящей для него услуги, агент - в той, которая предоставляется его работодателем или заказчиком.

Брокер, скорее всего, будет осуществлять свою деятельность как ИП или хозяйственное общество. Это связано главным образом со спецификой юридических взаимоотношений специалистов данного профиля со страховыми компаниями, а также с налогообложением. Агент, как правило, является физлицом, иногда - ИП, достаточно редко - хозяйственным обществом. Причины здесь те же - особенности юридического взаимодействия специалиста со страховой фирмой, а также специфика налогообложения оказываемых агентом услуг.

Безусловно, один и тот же специалист страхового рынка способен быть одновременно и брокером, и агентом - закон не запрещает ему этого. Но при условии, что агентский контракт не накладывает на то ограничений или не предполагает объективных препятствий (например, в виде обязательства отрабатывать на страховую фирму 8 часов в день, если договор составлен по Трудовому кодексу, - в этом случае у человека попросту может не оказаться времени на другую работу).

Следовательно, термины «брокер» и «агент» допустимо также рассматривать не только как обозначающие профессии, но и как соответствующие видам деятельности человека на рынке страховых услуг. Компетентный специалист может заниматься ими одновременно.

Определив, в чем разница между страховым брокером и агентом, зафиксируем ее ключевые критерии в таблице.

Таблица

Страховщики могут осуществлять страховую деятельность через страховых агентов и страховых брокеров.

Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Основная функция страхового агента - продажа страховых продуктов. Помимо этого агент может заниматься инкассацией страховых премий, оформлением страховой документации и в отдельных случаях выплатой страхового возмещения (в пределах установленных лимитов).

Страховыми агентами - юридическими лицами выступают обычно бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования.

Страховые агенты не состоят в штате страховой компании и образуют ее внешнюю службу или агентскую сеть, работа которой должна быть определенным образом организована.

Страховые брокеры - зарегистрированные в установленном законодательством Российской Федерации порядке в качестве индивидуальных предпринимателей граждане Российской Федерации или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени страховую посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования (перестрахования). При этом посредническая деятельность по страхованию должна быть предусмотрена в учредительных документах. Учредителем страхового брокера не может быть страховая организация либо ее сотрудник.

Страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом, деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика (перестраховщика). Страховые брокеры не вправе осуществлять деятельность, не связанную со страхованием.

Брокерская деятельность в страховании, перестраховании или состраховании (далее - страхование) - это посредническая деятельность по покупке или продаже страховых услуг, подразумевающая содействие соглашению между сторонами, заинтересованными в страховании, предусматривающая ведение переговоров по страхованию согласно волеизъявлению страхователя или страховщика (в договорах перестрахования), конечной целью которой является нахождение условий и форм страхования, взаимоприемлемых для сторон.

Деятельность страховых брокеров регулируется действующим законодательством РФ. Требования к страховым брокерам как профессиональным участникам страхового рынка установлены Временным положением о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории РФ, утвержденным приказом Росстрахнадзора от 9 февраля 1995 г. № 02-02/03.

16. Страховые пулы: сущность, назначение, особенности формирования

Страховой пул - это добровольное объединение страховщиков, не являющееся юридическим лицом, созданное на основе соглашения между ними в целях обеспечения финансовой устойчивости страховых операций на условиях солидарной ответственности его участников за исполнение обязательств по договорам страхования, заключённых от имени участников пула.

Целью создания и деятельности страхового пула может быть совместная деятельность по страхованию и перестрахованию однородных объектов по унифицированнымправилам и тарифам.

При создании страховых пулов страховщики преследуют следующие цели:

обеспечение финансовой устойчивости отдельных видов страхования;

преодоление недостаточной финансовой ёмкости;

реализация возможности участия в крупных рисках;

обеспечение страховых выплат клиентам по крупным рискам

Создание и деятельность страховых пулов в Российской Федерации осуществляется в соответствии с Законом РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации».

В соответствии с этим нормативным актом разрешается создание и деятельность страховых и перестраховочных пулов. Устанавливается возможность для ведения деятельности на основании договора простого товарищества без образования юридического лица.

После подписания соглашения о создании страхового пула участники обязаны поставить в известность орган страхового надзора

17. Тарифная политика: понятие и принципы

Процесс разработки и обоснования страхового тарифа называется тарифной политикой, под которой понимается целенаправленная деятельность страховщика по установлению, уточнению и

упорядочению страховых тарифов в интересах успешного и безубыточного развития страхования. Эта политика базируется на основных принципах:

1. Эквивалентность страховых отношений Сторон (страховщика и страхователя). Это означает, что нетто-ставки должны максимально соответствовать вероятности ущерба. Тем самым обеспечивается возвратность средств страхового фонда за тарифный период той совокупности страхователей, в масштабе которой строился страховой тариф. Таким образом, принцип эквивалентности должен соответствовать перераспределительной сущности страхования, как замкнутой раскладке ущерба.

2. Доступность страховых тарифов для широкого круга страхователей, так как чрезмерно высокие ставки становятся тормозом на пути развития страхования, которое может стать невыгодным.

3. Стабильность размеров страховых тарифов в течение длительного времени. К постоянным тарифам привыкают и страхователи, и страховые работники.

4. Расширение объема страховой ответственности. Соблюдение данного принципа характеризует приоритетное направление деятельности страховщика (расширение объема страховой ответ-

ственности можно пояснить на примере страхования жизни, когда оно включает дополнительно страхование от несчастного случая, снижения уровня жизни из-за инфляции и др.).

5. Обеспечение самоокупаемости и рентабельности страховых операций. Данные финансовые принципы в полной мере относятся к страховщику, который производит страховые выплаты и другие расходы за счет поступивших страховых платежей. Из данного принципа следует, что страховые тарифы должны строиться таким образом, чтобы поступление страховых платежей не только покры-вало расходы страховщика (возмещение ущерба, налог на прибыль, содержание аппарата работников и т. п.), но и обеспечивало превышение доходов над расходами (прибыль) страховщика (на дальнейшее расширение деятельности страховой компании, приобретение имущества, оргтехники, поощрение своих работников и др.).

Это превышение закладывается в нагрузку к нетто-ставке, поскольку в нетто-ставке, обеспечивающей замкнутую раскладку ущерба, нет места для прибыли. В то же время, если фактическая убыточность страховой выплаты (страховых возмещений и поощрений) окажется ниже действующей нетто-ставки (допустим, ничто не сгорело, никто не умер и т. п.), то образовавшаяся экономия может быть разделена по двум направлениям:

1) частично в запасной фонд страховщика;

2) частично на пополнение прибыли.

При обязательной форме страхования тариф устанавливается Федеральным законодательством, а при добровольной - страховой компанией. Однако поскольку страхование является одним из

элементов конкуренции, воздействующим на привлечение страхователей, то соблюдение принципов построения страхового тарифа контролируется Федеральной службой по надзору за страховой деятельностью (Росстрахнадзором), чтобы не допускать его чрезмерного занижения или завышения.

При обязательном страховании вследствие его всеобъемлющего характера возможно экономическое перераспределение страхования для хозяйств, работающих в особо неблагоприятных природных и экономических условиях, испытывающих трудности в осуществлении расширенного воспроизводства.

Добровольное страхование в силу его выборочное обусловливает необходимость дифференциации тарифной ставки. За основу должны приниматься различия в величине не только нетто ставки, но и надбавки. Дифференциация производится по подотраслям и видам страхования, территориальному и другим признакам.

18. Актуарные расчеты: сущность, цели и задачи

Актуарные расчеты - процесс, в ходе которого определяются расходы, необходимые для страхования. С помощью актуарных расчетов определяется стоимость страховой услуги. Как в любой хозяйственной деятельности, в страховании страховщик нуждается в определении размера расходов, необходимых на страхование того или иного объекта. Форма, в которой представляются расходы на страхование данного объекта, называется страховой (актуарной) калькуляцией.

Особенности страхового дела, влияющие на проведение актуарных расчетов:

вероятностный характер исследуемых событий;

исчисление стоимости страховой услуги производится в отношении всей страховой совокупности;

необходимость специальных резервов страховщика.

Методической основой актуарных расчетов является соблюдение принципа эквивалентности, т.е. установление равновесия между платежами и страховыми выплатами компании.

Основные задачи актуарных расчетов:

исследование и группировка рисков;

исчисление математической вероятности наступления страхового случая, определение частоты и степени его последствий, как в рисковых группах, так и в целом по страховой совокупности;

математическое обоснование необходимых размеров расходов на ведение дела;

математическое обоснование необходимых страховых фондов, определение методов их формирования.

в качестве задачи актуарных расчетов можно также считать исследование нормы вложения капитала (процентной ставки) при использовании страховщиком страховых резервов в качестве и

Видите ли вы различия между страховым брокером и агентом? Знаете ли вы, что это две принципиально разных формы работы? Известно ли вам, что работу одних оплачиваете вы, а других – страховщик? В России зачастую между понятиями «страховой брокер» и «страховой агент» ставят знак равенства. Классическая же модель брокерского обслуживания сильно отличается от представленной на российском рынке.

Уникальная особенность работы брокера

Непредвзятость и высокая компетентность – не единственные преимущества страхового брокера. Брокер представляет интересы своего клиента в отношениях со страховщиком и содействует получению компенсации за понесенный ущерб. В западной версии организации работы страхового брокера круг его функциональных обязанностей следующий:

• подбор оптимальной программы КАСКО в соответствии с ожиданиями клиента;
• ведение договора на протяжении всего срока его действия;
• защита интересов клиента и содействие в получении страхового возмещения.

Брокер способен оказать значительное влияние на страховщика, что особенно актуально в вопросе урегулирования убытков. Управление убытком – настоящая проверка на профпригодность для каждого брокера. Чем лучше работа брокера, тем быстрее и полнее выплата. Ведение договора страхования, то есть консультационные услуги во время его действия, а также содействие в получении выплат, оговаривается индивидуально. Так как эта часть работы – отдельная статья расходов, потребитель страховых услуг вправе исключить ее из договора обслуживания. Размер гонорара не фиксирован и определяется в каждом конкретном случае.

Чем отличается брокер от агента?

Таблица 1. Отличия брокера от агента.

Будучи независимым экспертом, страховой брокер может специализироваться на какой-то одной отрасли страхования (автострахование, личное, строительно-монтажные риски и пр.) или быть широкопрофильной компанией.

В чем выгода для клиента?

• Профессиональная консультация по всем вопросам страхования, что называется, информация «подается на блюдечке с голубой каемкой».
• Содействие посредника при страховании сложных или новых рисков способно уменьшить необоснованно завышенную премию и сделать договор страхования предельно понятным и не имеющим двоякого толкования.
• Производя качественную и финансовую оценку страховых компаний, брокер способен посоветовать наиболее надежную из них.

Резюме

Страховой брокер, работающий по западной модели, – это лицензированный посредник между страховой компанией и страхователем. Он заключает договор страхования от имени своего клиента. Согласно Закону РФ № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 27.10.1992, брокерское обслуживание исключает продажу полисов страхования, так как это прерогатива агентов. Однако чаще всего именно эта деятельность является значимой статьей дохода российского «брокера». Более того, он нередко получает комиссионные от страховщиков, продвигая продукты «своей» страховой компании.

Как можно представлять интересы клиента в отношениях со страховщиком и получать от последнего вознаграждение за заключенный контракт?

Впрочем, в последнее время брокеры потеснились, и на рынке начали появляться компетентные компании, работающие по примеру западного рынка. На сегодняшний день, по данным Ассоциации Профессиональных Страховых Брокеров (АПСБ), в России работает более 160 лицензированных страховых брокеров. Большинство из них специализируются на автостраховании, (ОСАГО, КАСКО, ДСАГО) и добровольном медицинском страховании.

Также на территории России осуществляют деятельность иностранные брокеры. В крупных городах открыты филиалы «Аон», «Жардин», «Хис-Ламберт» и других мегаброкеров. Среднему и мелкому страхователю они должны быть не интересны, так как при урегулировании убытков они не ценят «мелкую рыбешку» и нередко не доводят дело до ожидаемых выплат. При выборе страхового брокера следует ориентироваться, в первую очередь, на следующие показатели:

• наличие лицензии;
• наличие брокерской комиссии (если нет – точно агент);
• количество урегулированных убытков по страховым случаям вашего профиля.

Тема 3. Организация страхового дела. Основные участники страховых отношений и страховые посредники.

Вопрос 5. Страховые посредники, их характеристика.

Сплетухов Ю.А., Дюжиков Е.Ф., Страхование: Учеб. пособие. – М.: Инфра-М, 2005. – 312 с. (стр. 48-54)

3.2. Характеристика страховых посредников

Страховые агенты

Страховыми посредниками могут выступать страховые агенты, страховые брокеры, аджастеры и сюрвей ер ы. Они не являются участниками договора страхования. Их задачами являются продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощь в заключении договоров перестрахования, содействие исполнению договора страхования. При этом следует иметь в виду, что посредническая деятельность, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций (за исключением договоров страхования гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств, выезжающих за пределы России), на территории РФ не допускается.

Страховыми агентами являются лица, действующие от имени, за счет и по поручению страховщика строго в соответствии с предоставленными страховщиком полномочиями и указаниями. Страховые агенты осуществляют свою деятельность, представляя интересы страховщика. Функциями страховых агентов могут быть:

а) поиск страхователей;

6) консультирование страховтелей в отношении деятельности представляемой агентом страховой компании, предлагаемых видов страхования и их условий;

в) оформление договоров страхования и другой необходимой документации;

г) подписание договоров страхования от имени страховщика;

д) обслуживание страхователя по договору страхования после его заключения (сбор страховых взносов, осуществление, в отдельных случаях, страховых выплат).

Страховыми агентами могут выступать как физические, так и юридические лица. Взаимоотношения м ежду страховыми агентами - физическими лицами и страховой организацией могут строиться на основе заключения трудового соглашения или по г ражданско-правовому договору поручения. Такие агенты преобладают у страховщиков, использующих систему управленческих отделений. Данная система обеспечивает непосредственную связь страховой компании с ее страховыми агентами. Отделения страховой компании представляют собой оперативные подразделения страховщика, расположенные в отдельных регионах. Они полностью зависят от компании и управляются ею. Отделения нанимают страховых агентов на условиях, контролируемых напрямую головным офисом компании. При этом страховые агенты подразделяются на прямых, мономандатных и многомандатных.

К прямым страховым агентам относятся страховые агенты, состоящие в штате страховой компании, заключающи е договоры страхования только от имени данной компании и имеющие (кроме комиссионого вознаграждения) постоянную оплату труда. Такие агенты обладают, как правило, высоким уровнем профессиональной подготовки. Но в то же время, страховщик вынужден нести постоянные, не зависящие от их производительности расходы по оплате труда. При этом система оплаты труда зачастую не стимулирует страховых агентов заключать большее число договоров и увеличивать размеры собираемой страховой премии.

Оплата труда мономандатных страховых агентов в отличие от прямых осуществляется только в виде комиссионного вознаграждения пропорционально собранной страховой премии (ре же объему страховой суммы или числу заключенных договоров). Однако такой метод оплаты, стимулируя увеличение объема страховых операций, приводит одновременно к тому, что агенты не особенно заботятся о степени страхового риска по договорам, т. е. они могут заключать договоры, по которым придется осуществлять крупные страховые выплаты. Для того чтобы избежать этого, страховщики иногда стимулируют и качество заключаемых агентами договров (например, повышая или снижая размеры комиссионного вознаграждения в зависимости от уровня убыточности по заключенным агентами договорам).

Многомандатные страховые агенты в отличие от мономандатных могут работать на несколько страховых компаний. Как правило, они специализируются на одном или нескольких видах страхованиям. Их услугами выгодно пользоваться новым или мелким страховым компаниям, не имеющим собственной агентской сети.

Страховыми агентами - юридическими лицами могут выступать, например, туристические или транспортные агентства, юридические консультации, нотариальные конторы и другие организации, которые, наряду с оказанием услуг по основному профилю своей деятельности, предлагают клиентам оформить договоры страхования. Однако, страховыми агентами - юридическими лицами могут быть и специализированные организации. При этом, нередко применяется система генерального агента, являющаяся преобладающей во взаимоотношениях крупных страховщиков и страховых агентов во многих зарубежных странах. При такой системе генеральный агент заключает генеральное агентское соглашение со страховщиком и становится его представителем в определенном регионе. При этом генеральный агент является независимым хозяйственным субъектом.

В генеральном агентском соглашении оговариваются:

1) виды страхования, по которым уполномочен работать генеральный агент;

2) ограничения по заключению договоров страхования;

3) территория, где уполномочен функционировать агент;

4) сумма комиссионного вознаграждения за заключение договоров;

5) права и обязанности сторон.

В ряде случаев страховые организации предоставляют генеральному агенту бесплатное помещение, оказывают ему финансовую поддержку. Генеральное агентское соглашение уполномочивает генерального агента продавать страховые полисы определенной страховой компании от ее имени на определенной территории. Эта функция выполняется им с помощью уполномоченных агентов и субагентов являющихся представителями генерального агента, который нанимает их, осуществляет обучение, определяет зону обслуживания, контролирует деятельность. Уполномоченные агенты и субагенты продают страховые полисы и оказывают другие услуги страхователям от имени генерального агента. Генеральный агент, в свою очередь, получает комиссионное вознаграждение от страховой организации за весь объем операций, совершаемых агентством, ведет собственный учет финансовой деятельности, выплачивает комиссионное вознаграждение своим агентам.

Документом, который определяет объем полномочий страхового агента, обычно является доверенность, подписанная руководителем страховой организации и заверенная ее печатью (но иногда круг полномочий страхового агента устанавливается в его договоре со страховщиком). Наиболее принципиальными моментами, которые должны быть оговорены в доверенности, состоят в том, разрешено ли страховому агенту подписывать договор страхования от имени страховщика и принимать страховые взносы от страхователей Если же страховому агенту не предоставлено право подписывать договоры, то он должен иметь при себе договоры страхования или страховые полисы с подписью уполномоченного страховщиком лица и печатью либо, проведя со страхователем переговоры и подготовив текст договора, представить его на подпись уполномоченного лица.

Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиками в виде комиссионного вознаграждения, размеры которого определяются по ставкам в процентах от объема выполненных работ. В качестве критерия оценки такого объема выступает чаще всего сумма полученных страховых взносов. Помимо этого, могут приниматься во внимание число заключённых и действующих договоров страхования, размеры страховой суммы по ним и др.

Страховые брокеры

Брокерская деятельность в страховании - это посредническая деятельность по покупке или продаже страховых услуг. Она предусматривает содействие соглашению между стронами, заинтересованными в страховании, ведение переговоров по страхованию согласно волеизъявлению страхователя или страховщика, конечной целью которых является нахождение вариантов и условий страхования, взаимоприемлемых для сторон. Страховые брокеры - это юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринимателей, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя или страховщика. Такой вид поручения носит название комиссионного и регулируется Гражданским кодексом РФ (гл. 51). Страховые брокеры могут предоставлять следующие виды услуг:

1) поиск и привлечение клиентов к заключению договоров страхования;

2) проведение разъяснительной работы по интересующим клиента видам страхования;

3) предоставление экспертных и консультационных услуг по оценке страховых рисков при заключении договора страхования и другим вопросам в области страхования;

4) сбор интересующей клиента информации для заключения договоров страхования;

5) подготовка или оформление документов, необходимых для заключения договоров страхования;

б) сбор страховых взносов;

7) помощь в организации перестрахованния и сострахования принятых на страхование объектов;

8) организация услуг аджастеров, сюовейеров и аварийных комиссаров;

9) подготовка и оформление документов, связанных со страховыми случаями, а также необходимых для осуществления страховых выплат;

10) организация страховых выплат по поручению страховщика и за его счет.

Главное отличие брокера от страхового агент а заключается в том, что он выступает на страховом рынке как независимый посредник между клиентом и страховщиком, увязвывая потребности страхователей с предложением услуг на страховом рынке. По своему статусу страховой брокер является представителем и защитником интересов страхователя, его консультантом. Поэтому он должен разработать для страхователя наиболее эффективную программу страховой защиты, предложить ему провести необходимые предупредительные мероприятия с целью сокращения вероятности наступления страхового случая и уменьшения размера возможного ущерба, обеспечить заключение договора страхования в финансово-устойчивой компании, предоставляющей оптимальные условия по объему страховой ответственности и величине страховых премий, помочь правильно оформить договор страхования.

К услугам страховых брокеров чаще всего прибегают при заключении таких договоров страхования, которые требуют квалифицированных советов, экспертных оценок (например, при страховании промышленных рисков, судов, самолетов, грузов). Страховой брокер обязан обладать информацией о деятельности страховых компаний, их финансовом состоянии, предлагаемых условиях страхования, размере тарифных ставок и информировать об этом клиента. После заключения договора страхования брокеру может быть поручено оплатить страховую премию страховщику за счет страхователя. При наступлении страхового случая брокер предоставляет страховщику необходимую информацию, полученную от клиента; оказывает необходимое содействие клиенту для получения страховой выплаты; может по поручению клиента получить страховую выплату и передать ему.

Страховые брокеры получают (обычно от страховщиков) комиссионное вознаграждение за заключение договоров страхования.

Специфическим видом брокерской деятельности является размещение рисков, передаваемых клиентами - страховыми организациями в перестрахование, между перестраховщиками, готовыми принять данные риски на свою ответственность в определенной доле.

Сюрвейеры и аджастеры

Сюрвейеры - это эксперты, осуществляющие осмотр имущества, принимаемого на страхование, определяющие его стоимость и приемлемую страховую сумму. На основании заключения сюрвейера страховщик принимает решени е о возможности страхования того или иного объекта, о размерах тарифной ставки по договору страхования. В задачи сюрвейера может входить также осмотр имущества после его повреждения. Функции сюрвейеров выполняют обычно специализированные организации, занимающиеся управлением рисками. Они взаимодействуют со страховщиками, страхователями и другими заинтересованными лицами на договорной основе. Чаще всего сюрвейеры встречаются в морском страховании и страховании грузов. В частности, сюрвейеры осуществляют экспертизу судов и степени их мореходности.

При наступлении страховых случаев участие в рассмотрении обстоятельств дела и расчете размеров ущерба могут принимать аварийные комиссары и аджастеры . Это физические или юридические лица, представляющие интересы страховщика при решении вопросов, связанных с урегулированием за явл енны х страхователем или выгодоприобретателем требований по возмещению ущерба, возникшего в связи со страховым случаем с застрахованным имуществом. Нередко имя и адрес данных лиц указываются страховщиком в страховом полисе, выдаваемом страхователю при заключении договора страхования. При этом страхователь при наступлении страхового случая обязан немедленно обратиться к указанному лицу за помощью и содействием. Аварийные комиссары и аджастеры действуют в соответствии с инструкциями, которые они получают от страховщика. В частности, они:

1. проводят осмотр поврежденного и р о з ыск пропавшего имущества;
2. устанавливают причины, характер и размеры ущерба от страховогохоного случая;
3. подготавливают для страховщиков экспертные заключения о причинах и обстоятельствах наступления страхового случая, размерах ущерба и подлежащего выплате страхового возмещения;
4. ведут от имени страховщиков переговоры со страхователями или выгодоприобретателями о сумме страховой выплаты и no поручению страховщика и за его счет производят такие выплаты.

Деятельность аджастеров и аварийных комиссаров может осуеществляя как в рамках структурного подразделения страховой организации, так и путем создания специализированной организации (либо в виде частнопредпринимательской деятельности), заключающей со страховщиками и другими заинтересованными лицами договор Ha оказание услуг по экспертизе и ликвидации убытков.

Версия для печати

Заняты в управлении

1000 штатных сотрудников «РЕСО-гарантии» участвуют в управлении розничной агентской сетью из 26 000 штатных и внештатных агентов. Это андеррайтеры, актуарии, IT-специалисты, 604 директора и заместителя директора филиалов, а также юристы, по данным компании

816 человек заняты в работе с институциональными партнерами: брокерами, банками, турагентствами и т. д.

Расслоение агентов усиливается, считает Калустьян. К крупным агентам переметнулись клиенты десятков страховых компаний и брокеров, лишившихся лицензии в 2015–2017 гг., а мелкие зарабатывают все меньше и уходят из профессии, говорит он. Крупным считается агент с 5–10 млн руб. сборов в год в Москве и Петербурге, с 1–5 млн руб. – в регионах, объясняет он.

Если объем собранных агентом премий составляет 10 млн руб. в год, ему реально договориться о повышении комиссии по каско, говорит Калустьян. Лучшие агенты зарабатывают по 200 000–300 000 руб. в месяц, но золотой фонд агентов невелик: например, у «РЕСО-гарантии» агентов, собирающих в год не менее 1 млн руб. премий за страхование дач и квартир, в 2016 г. было всего 589 человек.

Страховые компании пытаются выгнать своих малоэффективных агентов и переманить агентов с хорошими клиентскими портфелями по страхованию имущества и жизни физлиц из РГС и других крупных компаний, говорит Самиев. Порой целые филиалы или отделы, которые РГС собирался закрывать, переходят в «РЕСО-гарантию», ВСК, «Альфастрахование» и другие крупные компании, замечает Самиев. Чтобы переманить агентов с хорошей клиентской базой из других компаний, страховщики предлагают повышенную комиссию, например, «Согласие» обещает им по каско комиссию в 22%, на 2 п. п. больше, чем всем остальным, рассказывает страховой агент Валерий Петров. По словам заместителя гендиректора «Альфастрахования» Татьяны Пучковой, компания планирует увеличить агентскую сеть в несколько раз, до десятков тысяч человек.

Хороший, плохой, злой

Доля агентских продаж в сборах премий с 2015 г. упала на 6 п. п. – до 37,8% в 2017 г., по данным ВСС. Страховщики наращивают сборы через институциональных агентов: банки, туристические агентства, авиакомпании и проч. Страховщики стали избавляться от агентов-«физиков» с плохими портфелями, говорит Сергей Крылов, младший партнер McKinsey & Company. «Мой менеджер регулярно сообщает на собраниях, у кого из агентов были убытки по портфелю, – рассказывает страховой агент ВСК Алексей Соколов. – И даже если ты принес в компанию 1 млн руб. и произошел один страховой случай, который этот миллион съел, твоя комиссия снижается».

Когда по страховке выезжающего за рубеж (ВЗР) один из страховщиков выплатил сумму в 1200% премии, агенту, который привел этого клиента, компания сразу закрыла доступ к этому виду страхования – забрала бланки строгой отчетности, закрыла доступ в IT-систему, рассказывает Александр Тутинас, президент НССА.

Агентов с прибыльными портфелями страховщики поощряют. Например, агенты «РЕСО-гарантии», собравшие премии больше чем на $10 000, получают 8% от прибыли, которую принес их портфель. По словам заместителя гендиректора компании Игоря Иванова, «РЕСО-гарантия» тратит на такие вознаграждения несколько сотен миллионов рублей в год.

В последние два года агенты стали больше мошенничать, отмечает Сергей Ефремов, вице-президент ВСС. Недобросовестные агенты собирают страховые премии, а потом, не вводя полисы в IT-систему страховщика, скрываются с деньгами или же фабрикуют поддельные полисы. И компании стали жестче проверять агентов. Больше всего ужесточил контроль работы агентов – физических лиц «Ингосстрах», знает Роман Чекулаев, гендиректор брокера «Страховой сервис «Гарант». Сейчас для оформления каско «Ингосстрах» принимает только цветные копии документов хорошего качества, сделанные на стационарном сканере. А раньше агентам разрешалось фотографировать документы на телефон и отсылать их в страховую компанию. Для страхования загородного имущества требуется селфи агента на фоне строения с датой на фотографии.

Электронный брокер

В последнее время страховщики стараются перевести агентов на электронный документо­оборот, рассказывает Крылов. Компания «Экип» с 2001 г. вела бумажный документооборот, а с 2016 г. перешла на электронный и подключила всех своих 25 брокеров (автодилеров и туроператоров). «У нас электронные полисы каско, нет бланков строгой отчетности, агент распечатывает полисы из нашей информационной системы. Она же формирует отчеты по собранной агентом страховой премии и по убыточности. Из системы автоматически уходят заявки на проведение предстрахового осмотра и установку телематики при каско», – рассказывает Дмитрий Бирюков, гендиректор компании. В результате перехода на электронный документооборот расходы на ведение дел уменьшились на 11%.
Некоторые страховые компании изначально стараются заменить агентов-физлиц, работающих по старинке, продвинутыми интернет-брокерами а-ля Uber. По словам Сергея Конкина, заместителя гендиректора «ВТБ страхования», с этого года компания сотрудничает с брокером «Агентология» – информационной платформой, которая позволяет оперативно заключать сделки по интернету и без бумажного оформления документов. Сегодня более 2000 агентов «Агентологии» занимаются продажей страховых продуктов ВТБ.

ВСС совместно с ЦБ договорились создать в ближайшее время единый реестр агентов, который поможет компаниям вносить недобросовестных агентов в черный список, говорит Элла Платонова, вице-президент ВСС.

Переучить

Совсем отказываться от агентов-«физиков» страховщики не собираются. Россияне редко страхуются по собственной инициативе, объясняет Иванов, хороших платежеспособных клиентов, которые не попадают в страховые ситуации, приводят именно агенты, говорит он. Поэтому страховщики пытаются перебросить агентов с ОСАГО или каско на другие, более прибыльные виды страхования, говорит Знаменский. Упор делается на страховки имущества физлиц и жизни, которые плохо продаются.

«Последний год у нас стало особенно много обучения, раза два в месяц точно ездим учиться. Нас учат продавать ДМС, инвестиционное страхование жизни, депозиты в «РГС банке», – говорит пенсионерка. Петров, сотрудничающий с десятком крупнейших страховых компаний, не готов менять профиль: «В моторном страховании я звезда, а страховать имущество клиенты не хотят, как бы хорошо нас ни обучали», – подчеркивает он. Компании пытаются заинтересовать агентов дополнительными комиссиями. Комиссия агента по страхованию ВЗР теперь может зависеть, например, от сборов по каско, говорит Соколов, агент ВСК: «Если я принес в компанию 800 000 руб. премии по каско, а до этого приносил 500 000 руб., мне теперь положена дополнительная комиссия по ВЗР – 10%».

По словам Крылова, российские страховщики соответствуют международным стандартам управления агентскими сетями: в мире на штатного сотрудника страховой компании приходится 12–15 агентов, в России – в среднем 14. Однако в структуре управления перекос. Менеджеры загружены административной работой: контролем бланков строгой отчетности, приемом наличных от агентов, подготовкой отчетов. Они должны больше времени тратить на обучение агентов, на совместные поездки к клиентам. Тогда бы и агенты стали лучше продавать страховки, считает эксперт.