Ни один человек никогда не покупает вещь. Это звучит парадоксально, не так ли? Но если вдуматься в эти нестандартные слова, то сколько скрытого смысла в них таится. Откуда он взялся? И виной тому служит подсознание человека. Когда мы покупаем айфон или любое другое устройство за баснословные деньги, то разве мы вещь покупаем? Нет. Если бы мы покупали только предметы, то почему никто из нас не хочет купить обычный камень, который до этого лежал в луже? Чем этот камень отличается от реальной продукции, которая предлагается вашей компанией?
Отличие камня от айфона
Ответ до гениального прост. Человек не покупает камень, потому что он ему не нужен. Чтобы его был смысл приобретать, он должен нести определенную ценность. Что привлекает людей в покупке того же айфона? Правильно, качество. Компания Apple очень хорошо постаралась, чтобы пользователи были довольными покупкой. Что еще человеку нужно, чтобы быть счастливым?
Необходимы какие-то результаты. Правильно ведь? Если бы не было результатов, то зачем такой товар нужен? Он всегда должен что-то принести, чтобы траты денег окупились. Если копать более глубоко, то причиной любой покупки является чувство удовлетворения. И именно на него нужно давить как на мощный стимулятор человека к какому-то действию.
Продаем удовлетворение
Как же это можно реализовать? Для этого есть такая прекрасная вещь, как оффер. Что это такое? Этим интересным термином называется то, что пытаются печатать бедные копирайтеры, у которых рекламная направленность. При этом люди, для которых они пишутся, действительно получают массу счастья. Умное слово - оффер. Что это? Несмотря на то что данный термин настолько сложный для восприятия, описывает он самые простые вещи. Те, с которыми мы регулярно в нашей жизни сталкиваемся и будем это делать.
Что получает человек, который покупает айфон, кроме качества? Правильно, статус. Вернее, его подтверждение. Естественно, далеко не всегда он действительно дает некоторые преимущества в плане самооценки. Но при этом яблочная продукция неплохо поднимает статус человека в том случае, если он сам на него заработал, а не купил в кредит. В данном случае чувство удовлетворения провоцируется качеством и некой элитарностью.
Ваш же продукт также имеет такие преимущества. Но все-таки оффер - что это? Да очень просто. Оффер - это рекламный текст, который показывает максимально лаконично, но при этом детально все удовольствие, которое человек получит от покупки. Собственно, это важно учитывать при составлении рекламной кампании. Человек не шоколад покупает, а вкус, который он имеет.
Никто не покупает сам компьютер, а, скорее, машину, с помощью которой они могут много чего реализовать. Например, многие покупают компьютер как рабочий инструмент. Если ваша целевая аудитория состоит преимущественно из трудоголиков, то нужно показать, насколько продуктивной будет их работа с таким компьютером. Сложная штука - оффер. Что это, полноценно можно разобраться только на примере. Поэтому давайте приведем несколько рекламных объявлений, которые являются офферами, и разберем их.
Оффер: пример и объяснение
Если вы до сих пор не поняли, что такое оффер, то сразу увидите, насколько это просто. Давайте рассмотрим пример оффера для более детальной картинки: "Только сегодня и только сейчас! Покупайте новый четырехядерный смартфон с 13-мегапиксельной камерой всего за 20000 рублей и получите назад целых четыре тысячи. Акция от магазина "ЭлектроЛюкс".
Разбор
Данный оффер иллюстрирует одновременно сразу несколько ценностей человека. Первая - это избежание возможности пропустить что-то. На данное указывает фраза "Только сегодня и только сейчас". Далее идет перечисление преимуществ смартфона. Это четырехядерный процессор, который поможет:
- Сэкономить время. Поскольку оно не бесконечное, то человек за какие-то несчастные 20 тысяч рублей сможет выиграть просто колоссальное количество времени, за которое он может зарабатывать еще больше. Таким образом, приобретение окупается.
- Производительность в играх. Благодаря данному пункту человек может насладиться хорошей графикой в качественно оптимизированных играх. Соответственно, он покупает удовольствие. Поскольку оно сопряжено с отдыхом и является неотъемлемой его частью, то на свежий организм будет значительно проще зарабатывать деньги. Соответственно, приобретение опять же окупится.
Депозитные операции по характеру влияния на баланс коммерческого банка могут делиться на межбанковские и клиентские. Следует отметить, что клиентские депозиты создают как бы базу для проведения межбанковских операций, и основным требованием поддержания ликвидности банка является совпадение активов и пассивов по срокам.
Значительные остатки средств на текущих счетах крупных клиентов являются основой для размещения банком этих денег в межбанковские депозиты для получения процента. Однако при этом банк может столкнуться с проблемой ликвидности. Если он разместил валютные средства в месячный депозит, а через две недели клиент попросил осуществить перевод своих средств в виде платежа, банк может столкнуться с ситуацией, когда клиентские деньги “заморожены” до окончания депозита и платить нечем. В этом случае, конечно, банк может попытаться привлечь краткосрочный депозит на рынке, но риск неликвидности тем не менее остается. Риск становится угрожающим, если банку не удается привлечь короткие деньги, и он вынужден задержать платеж клиента. Чтобы избежать подобной ситуации, банк либо вообще не размещает текущие средства клиентов, либо предлагает клиентам размещать средства в краткосрочные депозиты. Практически это является внутрибанковскими бухгалтерскими проводками и выглядит как списание суммы депозита с текущего счета клиента и зачисление его на специальный депозитный счет (по пассивам). Это выгодно клиентам, так как, размещая средства на депозите, они получают более высокий процент, нежели по текущему счету; это удобно и банку – он получает возможность безбоязненно размещать клиентские депозиты на межбанковском рынке. При этом сроки привлечения средств в депозиты от клиентов обычно соответствуют срокам их размещения в других банках. На практике это выглядит следующим образом: клиент звонит дилеру клиентской группы и согласовывает с ним срок, сумму и процентную ставку депозита. Затем эти данные передаются в группу межбанковских депозитов, которая осуществляет размещение этих сумм на межбанковском рынке.
Обычно клиенты размещают валютные средства на депозиты или срок от 1 недели до 1 месяца. Тем не менее, разместив деньги на банковский депозит, они оставляют определенные средства на текущих счетах для осуществления срочных платежей и т. д. Все эти неразмещенные клиентами деньги составляют порой значительные суммы, которые также требуют размещения с целью получения банком прибыли. Для того чтобы не попасть в ликвидную ловушку, банк размещает их на краткосрочные депозиты (от 1 дня до максимум 1 недели).
По балансу коммерческого банка привлечение клиентских средств на депозиты отражается в виде движения по пассивам (между пассивными счетами), а размещение на межбанковские депозиты – в виде движения между активными счетами.
В последние годы услышать слово оффер можно все чаще. Но что это такое для многих остается загадкой - ведь отечественному рынку услуг пока сложно ориентироваться в зарубежных терминах.
Это слово можно встретить в разных сферах деятельности - в сфере продаж, услуг, но даже те, кто его не используют, обязательно предлагают его своим клиентам. Так что же это такое?
Оффер - это основа любой продажи, это коммерческое предложение для клиентов, которое отражает реальную ценность товара или услуги. Это основа коммерческого предложения, несмотря на то, что его можно выразить в одной фразе, он является ключевым элементом любой деятельности. В переводе с английского offer - это выгодное предложение, и именно прямой перевод лучше всего отражает суть этого слова.
Наличие сильного предложения гарантирует высокий уровень продаж, большое число клиентов, так как от такого предложения человек просто не сможет отказаться, его наличие также отличает эффективное и конверсионное предложение от посредственного.
Cодержание:
Особенности «сильного» предложения
С сутью этого термина мы разобрались, но пока не слишком понятно, что конкретно из себя представляет оффер. Разобраться в этом вопросе помогут примеры.
Он необходим в любых продажах, независимо от того, что именно вы продаете. Почему?
Потому что так вы получите значительно больше отклика на ваше сообщение, будет больше людей, заинтересованных в покупке именно вашего товара или услуги. Конечно только в случае, если он составлен верно.
Приведем пример: сегодня весьма популярна такая деятельность как копирайтинг, но цены на статьи в этой сфере очень разняться. При чем, разница может достигать 1000 долларов, а ведь текст состоит из одних и тех же букв и даже слов. Но подходы к его написанию совершенно разные, так, например, продающий текст должен содержать оффер, иначе это просто непонятный набор слов, который не несет никакой ценности ни читателю, ни заказчику (продавцу).
Хороший, продающий текст – это не текст, это полноценное коммерческое предложение, это ценность, которую он несет.
Обычно ценность - это конверсии, то есть сделки или продажи товаров или услуг.
То есть текст должен сподвигнуть читателя заключить сделку, и с помощью хорошего предложения добиться такого результата будет проще.
Правила составления
По сути, правило всего одно: чтобы составить хороший оффер, вам нужно уметь показать ценность того, что вы продаете.
Необходимо предложить не «качественный товар по низкой цене», а реальную ценность товара. То есть, описать выгоду, которую получит клиент, воспользовавшись вашим товаром или услугой.
Для наглядности приведем пример: специалист по продвижению в социальных сетях предлагает крупной компании свои услуги, используя при этом 2 формулировки:
- Я предлагаю вам ведение сообществ в социальных сетях, обеспечение обратной связи и наполнение групп контентом.
- Я предлагаю вам увеличить узнаваемость бренда в 2 раза, обеспечить лояльность к бренду и увеличить число конверсий минимум на 20%.
Заметно, что ценность второго предложения намного выше.
Здесь показаны реальные цифры, которые повлияют на увеличение узнаваемости бренда , обрисованы четкие и понятные заказчику перспективы, тогда как первый вариант не несет фактически никакой информации.
И за это он согласен заплатить, хотя реальный результат может быть одинаков в обоих случаях.
Особенности для разных областей деятельности
Главные критерии оффера всегда одинаковы, независимо от сферы его использования: это простота и привлекательность заголовка.
Оффер на услуги составит достаточно просто, нужно продумать, что именно вы предлагаете людям и почему этот товар или услуга им нужны. Порядок действий следующий:
1 Определите сильные стороны своей компании , запишите их и добавьте конкретики.
2 Помните о том, кто ваша целевая аудитория и кому именно вы делаете предложение. Если вы предоставляете по поставке строительных материалов оптом, целевой аудиторией является строительная компания и для нее ценность состоит в качественных материалах по приемлемой цене, быстрой доставке и отсутствии так называемого брака. Если ваш клиент - предприниматель, ему нужна прибыль, если менеджер - карьерный рост и признание начальства , то есть для каждого человека ценность будет разной. Если продаете качественную косметику, ценностью станет красота , здоровье, отсутствие аллергии, естественность, молодость и так далее.
3 Теперь нужно сформировать УТП - уникальное торговое предложение вашей компании, правильно и грамотно его сформулировав. Что является вашей уникальной, сильной стороной? Скорость работы? Гарантия? Использование определенной технологии? Подумайте об этом, и помните - чем больше конкретики и цифр в торговом предложении, тем лучшим оффером оно может послужить.
Как составить предложения для продажи товаров
Подобрать оффер для эффективных продаж товаров можно по такой же схеме, но в данном случае, у вас гораздо больше возможностей конкретизировать достоинства вашего продукта.
Например, вы продаете оборудование для сталелитейного цеха.
Оборудование хорошее, надежное, и помогает ускорить производственный процесс, а также снизить трудозатраты персонала.
Но в нем вы должны показать не это, а то, что оптимизация производственного процесса, доступная благодаря указанному оборудованию, поможет предприятию увеличить доход на 20% в месяц.
Переводя оптимизацию производства в реальные деньги, вы сможете создать более мощный вариант.
Вот неплохой пример подобного оффера: Увеличьте прибыльность каждого дня работы сталелитейного цеха на 1000 долларов благодаря использованию нового оборудования.
Но если целевая аудитория является снабженцами, то гораздо больший интерес для них предоставляют скидки, именно поэтому в сегменте В2С наибольшей ценностью являются акции и скидки.
Кстати, такие способы отлично работают для продаж:
Купите туфли из осенней коллекции со скидкой 20%!
А вот еще лучший вариант, который минимум в 2 раза увеличит ценность оффера:
Только в июле купите туфли со скидкой 20% из новой коллекции!
Секрет тут состоит в ограничении по времени, чем меньше у человека времени для того, чтобы воспользоваться акционным предложением, тем большую ценность оно для него представляет.
Это психология, и это работает.
Однако, если в стоимости вашего товара не предусмотрены скидки, то лучше их не предоставлять, а увеличивать ценность товара . Все дело в том, что при снижении цены даже на 5%, вы теряете до 25% чистой прибыли, так как закупочная стоимость товара не изменится просто от того, что вы дадите людям скиду, а снизить цену можно за счет собственной прибыли. Поэтому, если можете позволить себе скидку - делайте ее , но помните, что вы лишаетесь собственной прибыли.
Для компаний, ищущих сотрудников
Найти хорошего специалиста сложно практически в любой сфере деятельности.
Но не все знают, что далеко не всегда профессионал требует больших денег - обеспеченные люди с высоким уровнем дохода согласны на работу, которая позволит им развиваться и прокачивать навыки, будет интересной именно им.
То есть, работодатель должен предложить соискателю не высокий уровень зарплаты, а реальную ценность предполагаемой должности. Например:
- Студенты после ВУЗа хотят работать на опыт и перспективу.
- Обеспеченные люди, которые уже построили карьеру, но ищут другую работу, согласятся на меньшую зарплату при наличии интересных для них перспектив . Особенно это касается тех, у кого нет семей. Поймите, что востребованные специалисты могут получить большую зарплату в любой компании, а вот интересные перспективы - далеко не везде.
- Работники среднего звена заинтересуются высокой зарплатой и связями .
Важно найти подход к человеку, и на основании его предпочтений предложить оффер.
Это касается и обратной ситуации, когда соискатель, заинтересованный в должности, делает выгодное предложение работодателю. Чем вы будете полезны компании?
Тем, что поможете ей сэкономить деньги на выплате денег, так как требуете малой зарплаты?
Тем, что поможете поднять продажи на новый уровень или тем, что умеете оптимизировать рабочий процесс?
Определите свою реальную возможность и составьте личный оффер на ее основании.
Сравниваем два подхода работодателей:
- Мы готовы предложить вам удобный график, своевременную выплату зарплаты и карьерный рост , готовы научить всему необходимому.
Тут все понятно, стабильно и не конкретно. Заинтересовать таким предложением хорошего специалиста не получится.
Какое предложение вам больше по душе? Вероятно, второе, оно ярче, привлекательнее и конкретнее.
То есть в этой вы должны предложить кому-то не работу, а ценность от ее получения.
Теперь примеры соискателей:
- Я ответственный, исполнительный, быстро учусь и хочу у вас работать маркетологом .
- Я продвину ваш бренд в онлайне и офлайне за 4 месяца, обеспечу узнаваемость и 100 новых клиентов ежедневно.
Какое предложение больше «цепляет»? Конечно, второе . Работодателю не нужен просто сотрудник, ему нужна прибыль и эффективно выполненная работа.
И конечно его запросам больше удовлетворяет второе предложение, даже несмотря на то, что речь идет об одной должности, подход соискателей кардинально разнится.
Во втором случае у соискателя сильная, уверенная позиция, а в первом - слабая и малоинтересная.
А подача себя (подкрепленная реальными навыками и фактами, конечно) влияет и на уровень зарплаты.
Написал робота-советника для анализа спроса и предложения в стакане. В нём есть полезная опция: поиск бегемотов, то есть крупных объёмов.
Робот одинаково работает с фьючерсами и с акциями.
Описание полей.
Security
и Nazvanie
- это код бумаги и её краткое название. Робот умный, он сам находит ближайший фьючерс. За 3 дня до экспирации он возьмёт следующий - более дальний.
---
Lotov BUY | SELL | Raznitsa %
. Не все знают, но биржа транслирует в КВИК суммарное количество контрактов (лотов) на покупку и на продажу. Это все лоты для акций и все контракты для фьючерсов, выставленные трейдерами. Считаются даже очень дальние ордера за пределами видимости стакана.
Вам не нужен робот, чтобы их отслеживать. Вот они:
Робот проводит с этими цифрами дополнительный анализ: считает на сколько процентов биды превышают офера или наоборот.
Светло-зелёный цвет: биды немного превышают офера.
Светло-красный цвет: офера немного превышают биды.
Ярко-зелёный цвет: бидов на 100% больше, чем оферов.
Ярко-красный цвет: оферов на 100% больше, чем бидов.
---
Столбик Razmer Begemota
.
Какой объём в стакане считать крупным? Я пошёл таким путём. Робот берёт средний объём торгов по этому инструменту за день (средний объём за 5 последних дней). Например по фьючерсу РТС за день проторговывается в среднем 607 800
лотов. От этой цифры берём 0,5%
. Значит крупным объёмом (бегемотом) считаем 3039
лота. Если в стакане появится объём выше этого, робот об этом просигналит.
0,5%
я взял «на глаз». Вы можете менять этот параметр как угодно.
---
Столбик Lotov Buy 5
Сколько лотов в ближайших 5 заявках на покупку. Если этот объём будет выше бегемота, мы увидим соответствующий значок. 
Можно брать не 5 лучших котировок, а 10 или любое другое количество.
---
Столбик Lotov Sell 5.
Делает то же самое для 5 лучших котировок на продажу. Считает их сумму, и смотрит не превышают ли они размер бегемота.
Вот гигантский бегемотище по Сбербанку: 139 230 лотов в 5 лучших заявках на продажу.
---
Последний столбик Zayavok BUY | SELL | Raznitsa %
Это ещё один параметр, который виден в КВИКе в текущей таблице:
Сколько заявок на покупку (в штуках) выставили в торговую систему все участники торгов. То же самое для заявок на продажу.
Робот их обрабатывает и определяет, чего больше: заявок на покупку или на продажу. Если заявок на покупку на 100% больше, чем на продажу, будет подсветка ярко-зелёным цветом. Если заявок на продажу на 100% больше, то будет ярко-красный цвет. При небольшом преобладании вверх и вниз будут слабо-красный и слабо-зелёный цвета.
Если на рынке будет корнер или планка робот об этом просигналит в соответствующей клеточке вот так:
или вот так:
Вот и все функции. Надеюсь, они вам пригодятся.
---
Робот в обиходе прост. Достаточно запустить в КВИКе этот файл:
https://yadi.sk/d/2YgmQLp83SfeJf
Запускается так: Сервисы->Lua скрипты->Добавить
Стаканы под каждую акцию/фьючерс открывать не нужно, робот сам найдёт все данные.
Сразу всё должно заработать. Но если не заработало, отключите в КВИКе фильтры параметров и инструментов для этих рынков: "FORTS
" и "МБ ФР: Т+ Акции и ДР
":
Пользователь может свободно менять вот эти параметры:
Пишите в комментах ваши предложения и замечания. Я хочу развивать этого советника и превратить его в мощный аналитический инструмент!
---
Мой поход по Большому Каньону Крыма прошлой весной:
