Внедрение дисконтных карт для повышения лояльности покупателей. Как разработать дисконтную программу: пошаговый алгоритм

Один из наиболее действенных инструментов удержания клиентов в наше время - это система дисконтных карт. Поняв, , и внедрив ее в свой бизнес, можно достичь ощутимых результатов в увеличении объема продаж и не только.

Задачи, которые решает система дисконтных карт:

Стимулирование повторных покупок;

Увеличение прибыли компании;

Увеличение суммы чека и регулярности покупок (это в большей степени касается накопительной системы скидок и бонусов);

Построение лояльного отношения к бренду.

А теперь давайте разберемся, . Вариантов множество:

Дисконтная карта может предоставлять скидку на покупку. Обычно размер скидки варьируется от 1-2% до 10-20%. Чаще всего система скидок по дисконтной карте является накопительной: сначала устанавливается небольшой процент, а по прохождении определенных порогов потраченных на покупки сумм размер скидки увеличивается.

Дисконтная карта может позволять накапливать, а затем тратить бонусы за совершенные покупки. Это более «хитрая» схема, поскольку в ней предусмотрено сгорание бонусов и далеко не всегда простые правила применения. Кроме того, чаще всего на оплату бонусами действует ограничение - до 20% от суммы чека.

Дисконтная система может не принадлежать самой компании, а быть реализована на партнерских условиях с другими сервисами: банковской картой VISA, программой лояльности «Спасибо от Сбербанка» или системой «Связной-Клуб». В этом случае накапливать и тратить бонусы можно в целой сети разных брендов.

Теперь вы знаете, как работает система дисконтных карт . Давайте посмотрим, сама по себе:

Безусловно, все начинается с продумывания стратегии внедрения дисконтных карт в конкретный бизнес.

Когда стратегия выработана и проверена на жизнеспособность, приходит черед следующего этапа - создание макета дисконтной карты. Важно не только грамотно подойти к вопросам дизайна, но и продумать техническую сторону реализации проекта. Будет ли дисконтная карта с магнитной полосой или это будет смарт-карта. Нужно ли физически размещать на карте персональную информацию или можно ограничиться электронными данными. Не разобравшись до конца, , можно еще на этапе подготовки совершить досадную ошибку, которая впоследствии может отнять много времени и денег на исправление. Поэтому лучше предусмотреть все детали, а при необходимости посоветоваться с теми, кто уже не раз сталкивался с этим вопросом и не понаслышке знает, как работает дисконтная система .

Итак, макет готов. Пришло время определиться с компанией, которая напечатает нужный тираж. Если вы обратитесь в типографию с большим стажем работы на рынке и хорошей репутацией, то вам наверняка подскажут, какие лучше выбрать материалы для выполнения вашей задачи, какие виды персонализации стоит делать в каждом конкретном случае, а без каких можно обойтись. Иными словами, проконсультируют на предмет того, как для вас будет оптимальнее всего напечатать дисконтные карты. А поскольку специалисты типографии сталкиваются с подобными задачами далеко не впервые, их мнению можно доверять. Уж они-то точно знают, как работает дисконтная карта и как ее лучше всего напечатать.

Бинго! Вы можете забирать напечатанный тираж, тщательно его проверить на наличие брака и запускать карты в работу. Кстати распространять дисконтные карты можно как платно, так и бесплатно - каждый вариант имеет свои преимущества и недостатки. Решение в первую очередь определяется спецификой вашего бизнеса и сложившимися обстоятельствами в вашей компании и на рынке в целом.

Вывод: планируя внедрить дисконтные карты в свой бизнес, не предпринимайте активных действий, пока не разберетесь, как работают дисконтные карты . Изучите все возможные варианты, определите, какой из них подходит вам лучше других, и только после этого «ввязывайтесь в бой». Успехов!

Инструкция

Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается , у которых истекает срок годности.

Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.

Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей , однако повысит лояльность покупателя.

Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.

Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.

Источники:

• как разработать свою систему

Слово «скидки » является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.

Вам понадобится

• - ценовой анализ;
• - партнерство с сайтом скидок;
• - дисконтные карты;
• - купоны на скидки.

Инструкция

При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до .

Скидки на товар можно сделать, фактически не устраивая распродажи. Вы можете провести акцию по распространению скидочных купонов. Флаеры или купоны можно напечатать в журналах и газетах, раздавать в близлежащем районе или крупных торговых центрах. Цель подобного мероприятия - привлечение дополнительных клиентов. Придя специально в конкретный магазин с купоном на скидку, покупатель может приобрести и товары по обычной цене.

Разработайте систему дисконтных карт для постоянных клиентов. Лучше, если это будут именные карты, позволяющие вам собрать некоторые данные о покупателях и периодически информировать их о новинках и распродажах. Размер скидки может возрастать пропорционально сумме . Кроме того, вы можете ввести бонусные карты: определенный процент от покупки заносится на счет клиента, и впоследствии он может рассчитаться картой в вашем магазине.

Обратите внимание

Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.

Полезный совет

Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.

Источники:

• Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2019

Скидка на товар устанавливается для увеличения клиентской базы и достижения положительных экономических показателей. Размер скидки учитывает интересы обоих сторон, т.е. покупателя и продавца. При разработке системы скидок в расчет берется первоначальная – базовая цена.

Инструкция

В розничной , например, на рынке скидка предоставляется за объем приобретаемого товара или по иным соображениям. Например, дайте скидку покупателю, если в соседнем павильоне продается тот же товар по тем же ценам. Или предложите ему скидку за покупку нескольких товаров. Тот же принцип используйте, если продаете продукт оптом. Покупатель заинтересован взять продукцию в одном месте, если совокупные цены на каждую позицию окажутся меньше, чем у конкурирующих фирм.

Накопительные скидки предоставляют постоянным покупателям. Вы заинтересованы в постоянных х, стремитесь к увеличению объема продаж каждому из них. Составьте таблицу скидок, в ней просчитайте цены от покупки на определенную сумму. Установите разницу между ценами на 5% в каждой колонке. Покупатель будет стремиться к самой низкой цене в таблице, увеличивая закуп товара и вашу прибыль. Объем закупки каждого покупателя в этом случае должен фиксироваться.

Накопительная существует во многих розничных сетях, фиксацию сумм приобретаемых товаров производят при помощи индивидуальных пластиковых карт покупателя. При достижении определенной суммы покупки система расчетов автоматически сформирует новый процент скидки.

В случае реализации товаров с отсрочкой платежа используйте скидку для ускорения оплаты. У клиента будет выбор: уложиться в сроки, оговоренные условиями отсрочки, или оплатить раньше назначенной даты, но по более выгодным ценам. Размер скидки расчитайте индивидуально. Помимо ускорения оборота, вы получите гарантию возврата денежных средств. Этот способ применяйте у тех клиентов, кто периодически не укладывается в оговоренные сроки отсрочки платежа. Если вы не можете перевести их на предоплатный способ расчета по ряду причин, то этот вариант поможет избавиться от постоянных просрочек платежей.

Если вы реализуете сезонный товар, то в конце каждого периода проводите распродажу. Сделайте сезонные скидки, иначе вы рискуете «заморозить» оборотные средства. Аналогичным образом поступают с остатками товаров из предыдущей коллекции, перед поступлением новинок. В этом случае установите цену со скидкой максимально близкой к сумме закупке плюс расход на доставку.

Во многих организациях, продающих услуги разного рода – салоны красоты, фитнесс центры, принята система клубных скидок. Т.е. приобретая клубную

Система дисконтных карт на данный момент является одним из самых действенных методов, с помощью которых можно удержать клиентов. Вы сможете очень сильно увеличить ваши продажи в том случае, если внедрите такую систему в ваш бизнес. Каких результатов можно достигнуть, используя систему дисконтных карт? -Стимулирование покупателей на совершение повторных покупок; -Рост прибыли в компании; -Увеличение общей суммы чека и того, насколько регулярно покупатель будет совершать покупки (использование накопительной системы); -Лояльность к бренду; Существует несколько вариантов дисконтной системы. Хорошо работает, например, система, когда на покупку предоставляется скидка. Её размер обычно составляет от 1 до 20%. Самый распространенный метод, это накопительная система, когда размер скидки поэтапно повышается после определенного количества покупок на нужную сумму. Ещё одна интересная система, это когда покупатель вправе потратить накопившуюся сумму на будущие покупки. Эта система намного интереснее, поскольку вы вправе устанавливать определенные правила, согласно которым можно тратить накопившиеся баллы. Например, во многих магазинах нельзя оплатить баллами более 20% суммы чека. Не всегда дисконтная система принадлежит кампании, которая её использует. Это может быть партнерским соглашением с каким-то определенным сервисом, к числу которых можно отнести, например, систему «Связной-Клуб». Такие сервисы позволяют использовать бонусы не только для одного определенного бренда. Мы познакомили вас с принципами работы дисконтных систем. Теперь остановимся поподробнее на принципах работы самих дисконтных карт . Сначала нужно рассмотреть, как дисконтные карты будут интегрированы в тот или иной бизнес. После того, как вы определились со стратегией, необходимо создать макет дисконтной карты. Обращайте внимание не только на дизайн, но и на технические стороны, например на то, будет ли на ней располагаться магнитная полоса или нет. Какая информация будет храниться на этой карте: физические данные, или можно обойтись номером карты. Все эти вопросы необходимо уяснить еще на подготовительном этапе. В противном случае вам потребуется достаточно много времени для того, чтобы всё исправить. Если вы сомневаетесь в решении того или иного вопроса, то лучше всего обговорить это со специалистом, который разбирается в этой сфере, и который знает обо всех нюансах работы дисконтных карт. После того, как вы определитесь с макетом, необходимо выбрать компанию, которая займется печатью и тиражированием вашей дисконтной карты. Компании, которые зарекомендовали себя на рынке, и работают не первый год, обязательно дадут вам советы касательно того, из каких материалов лучше всего сделать дисконтную карту, какие виды персонализаций можно исключить, а какие необходимо оставить. Другими словами, они сделают вердикт, и скажут, как лучше всего её сделать. Словам работников крупной типографии стоит доверять, поэтому можете не волноваться, если их мнение не сходится с вашим. Лучше довериться профессионалам. У них есть большой опыт в этой сфере. После того, как тираж будет готов, вам необходимо проверить его на предмет возможных неточностей или бракованных экземпляров. В зависимости от того, к какой сфере относится ваш бизнес, и какая сейчас ситуация на рынке, вы можете выпускать дисконтные карты как платно, так и бесплатно. У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы. Что можно сказать в заключении? Перед тем, как внедрить использование дисконтных карт, вам нужно хорошо во всем разобраться, узнать принцип их работы. Пересмотрите все возможные варианты перед тем, как использовать эту систему, и тогда вы отгородите себя от возможных ошибок. ♦ Рубрика:

В последние годы, розничная торговля переживает настоящую революцию. Многие еще помнят пустые прилавки, огромные очереди за дефицитными товарами, безразличие и безучастие продавцов, для которых покупатель - главный враг. Но сейчас: магазины с 10 видами консервов, превратились в супермаркеты, имеющие в своем ассортименте от 10 тыс. товаров; на наших глазах постоянно появляются и развиваются торговые предприятия различных «мастей».

И это выгодно… Выгодно, так как в банальной охоте за «исчезающими» товарами теперь нет необходимости, - вместо этого появились предложение, выбор, обслуживание. И в условиях неизбежной конкуренции, руководители современных торговых предприятий должны найти свой путь развития, который принесет им наибольшую прибыль.

И для того чтобы учесть специфику предприятия, увеличить спрос и привлечь потребителей необходимо использование дисконтных систем. В данной статье будут описаны значения и применение дисконтных систем для современного торгового предприятия.

Что такое дисконтная система?

Дисконтная система (дисконтная схема, дисконтная политика) представляет собой совокупность правил и условий по которым покупателю предоставляется дисконт - скидка, товар или услуга.

Основанием для предоставления покупателю дисконта является некоторый предопределенный набор условий совершения покупки: сумма чека превышает 1000 р.; у покупателя имеется «золотая» карточка магазина; общая стоимость покупок, сделанных покупателем за последний месяц превышает 10 000 р. и т.д.

Основное назначение дисконтных систем - стимулирование спроса и создание у покупателя приятных эмоций от совершенной покупки.

Рынок использования дисконтных систем

Дисконтная система должна решать задачи, специфичные для конкретного типа торгового предприятия:

В одном случае, необходимо, в первую очередь, (снимать пиковые нагрузки посетителей, за счет предоставления скидок в определенные часы посещения магазина). А в другом - крайне важен постоянный контингент покупателей, т.е. дисконтная система должна позволять вести учет клиентов (учитывать для предоставления дисконта информацию о совершенных посетителями покупках).

Ну а привлекательная ценовая политика : предоставление льгот на товары, составление более эффективных ценовых схем, чем у конкурентов - необходима любому типу торгового предприятия.

Самые простые дисконтные системы могут быть не связанны непосредственно с личностью покупателя (с карточкой покупателя). В этом случае дисконт для клиента не зависит от его покупательской активности, а учитываются только условия совершения текущей покупки: стоимость покупки, праздничные дни, юбилейный покупатель, покупка определенного товара, популярные системы платежей и.т.п.

В более сложных дисконтных системах учитываются предыдущие посещения и покупки покупателя (накопительные системы). Дисконт может предоставляться группе покупателей, объединяемых по каким-либо признакам, или, наоборот - осуществляется персональный подход к каждому покупателю.

Все дисконтные системы можно разбить на три группы:

1. Предоставление дисконта всем покупателям в зависимости от ситуации или события при совершении покупки. Например: покупатель пришел в специальный день распродажи товаров, совершил покупку на большую сумму и т.д.
2. Предоставление дисконта определенной группе покупателей , объединяемых по каким-либо признакам. Например: скидки для студентов, скидки для покупателей, обладающих дисконтными карточками магазина и т.д.
3. Предоставление дисконта конкретному покупателю , выделение его среди остальных покупателей. Например: накопительная система - покупатель получает в магазине скидку в зависимости от количества совершенных им покупок.

В зависимости от события или ситуации

Этот тип дисконтных систем не связан непосредственно с личностью покупателя (все покупатели представляют собой одно целое).

Варианты условий предоставления дисконта:

1. Дата и время совершения покупки, день недели или месяца . Этот вариант популярен для организации распродаж. Но что особенно важно, это позволяет регулировать поток покупателей (надбавка в вечерние часы работы магазина; скидка для рабочих дней и т.д.).
2. Количество купленного товара . В зависимости от количества купленного товара фактически изменяется стоимость единицы этого товара (блок сигарет стоит дешевле, чем в сумме, стоимость всех пачек; пятая бутылка Pepsi бесплатно и т.д.).
3. Сумма покупки. Предоставление дисконта на сумму покупки стимулирует покупателя совершить более дорогую покупку (возможность приобрести больше товара за ту же цену).
4. Товар, группа товаров, определенное сочетание товаров . Этот вариант обычно применяется для продвижения товара, или, когда нужно сориентировать покупателя на приобретение комплекса товаров, услуг (бесплатная вобла за кружку пива, специальная цена на напитки, при заказе комплексного обеда).
5. Срок годности товара, потеря товаром качества или иных потребительских свойств, актуальность товара на текущий момент . Такие системы могут быть крайне полезны для продуктовых магазинов (позволяют снизить количество списываемой просроченной продукции) или, например, для обувных магазинов, торгующих несезонной продукцией (зимние ботинки в середине лета стоят намного дешевле, чем зимой).
6. Тип оплаты чека покупателем . Эти условия стимулируют покупателя приобретать товары по безналичному расчету, пользоваться определенными кредитными карточками и т.д.
7. Случайная скидка - своеобразная лотерея, может удачно повлиять на выбор конкретного товара среди подобного класса товаров (при покупке пленки «Kodak» можно выиграть еще одну пленку).
8. «Миллионный покупатель» , «тысячный проданный товар» - также неплохая реклама торгового предприятия или производителя.

Самый распространенный пример - системы «серебряных», «золотых» карточек в различных сетях магазинов бытовой техники, клубах и т.д. Обладатели подобных карточек имеют некоторые льготы при приобретении товаров или услуг. Для предоставления дисконта определенной категории покупателей учитываются потребности и возможности этой категории в целом.

Покупатель может приобрести подобную карточку после совершенной покупки или у партнеров по бизнесу: например, дисконтные карты по всей сети ресторанов города. Используя полученную карточку, покупатель может приобретать товары со скидкой, размер которой зависит от типа дисконтной карточки.

Более эффективная работа с покупателями - увеличение льгот при совершении необходимого объема покупок или количества посещений: накопительные дисконтные программы .

Учет может вестись не обязательно в денежных единицах, которые потратил клиент, а по всему ассортименту товаров или услуг, предоставляемых предприятием. Смысл заключается в накоплении определенных бонусных очков (денежных средств, определенных товаров, каких-то специальных единиц измерения) за каждую покупку. Дисконт выдается за определенное количество бонусных очков.

Это более сложный вариант реализации дисконтной системы, т.к. требует учета и накопления информации по клиентам. Но вместе с тем, такая политика является мощным средством привлечения постоянных клиентов.

Максимальную прибыль для торгового предприятия создают удовлетворенные потребители, которые желают продолжить взаимодействие с теми, кому они доверяют. Удовлетворенные потребители - это лучшая реклама для организации, ее активы. В последние годы было проведено множество исследований с целью определить ценность удовлетворенных товарами потребителей, а также факторов, обуславливающих степень их удовлетворения - результаты оказались ошеломляющими (см. статью «Успех и удовлетворение потребителей».

Персонифицированный подход - это максимальные возможности для работы с каждым покупателем. Т.е. каждый покупатель рассматривается как отдельная личность, к которой уже применяются средства персонального маркетинга. Разве может остаться равнодушным покупатель, получивший, например, скидку или подарок в магазине в свой день рождения, имеющий возможность приобрести по специальной цене нужные ему товары (те товары, которые он регулярно приобретает)…

В этом случае, необходимо иметь базу данных в которой можно было бы вести учет покупателей, уметь выделять нужного покупателя среди остальных клиентов. Это одновременно и самый эффективный и самый сложный способ работы с клиентами, так как требует внедрения специализированных программных комплексов.

Итак, что можно предложить покупателю:

1. Скидки на основании покупательской активности клиента, накопительные системы - рассмотрены в предыдущем разделе.
2. Скидки на те виды товаров, которые покупатель покупает чаще всего
3. Платежную систему . Т.е. фактически организовать для клиента безналичные расчет, когда покупатель будет приобретать товары по идентификационной карте. В платежных системах скидка зависит от величины средств покупателя, которые он предоставил предприятию качестве кредита или предоплаты.

Примечание: Расчетная дисконтная программа также может быть кредитной (т.е. предприятие предоставляет покупателю кредит). Это предлагается в основном для особо важных клиентов, поскольку отпуск товаров или услуг в кредит сам по себе является льготой.

Использование дисконтных систем

Допустим, Вы признаете необходимость в организации дисконтной политики на вашем торговом предприятии… Что делать дальше?

Для дальнейшей работы Вам необходимы две вещи:

• Кассовая программа , система класса Front Office - то с чем работает кассир, обслуживания покупателя. Программа, которая позволяет кассиру набирать чек для покупателя, сохранять информацию о продажах и обмениваться этой информацией с товароучетной программой - Back Office.
• Дисконтная система . Это система (программа), в которой ведется непосредственно учет клиентов: хранится информация о совершенных покупках, личные данные и т.п., задаются условия для предоставления скидок покупателям. Функциональность дисконтной системы зависит от задач, которые ставит перед собой торговое предприятие.

Требования к комплексу кассовая программа + дисконтная система

Так как для идентификации покупателя используются магнитные карты или карты с нанесенным штрихкодом, то кассовая программа должна иметь возможность работы как со сканером штрихового кода, так и с ридером магнитных карт для считывания карточки покупателя.

Обычно, в кассовых программах уже имеется встроенная дисконтная система, но её возможности весьма ограничены. С помощью встроенной дисконтной системы далеко не всегда удается реализовать и половину возможных ценовых схем самого простого типа.

Для накопления информации о покупателях, для возможности гибкой настройки мощных ценовых схем используются отдельные (не встроенные в кассовую программу) дисконтные системы, которые можно более тонко настроить для решения необходимых задач предприятия. И что не менее важно, при доработке "интеллектуальной" дисконтной системы (добавлении новых условий, обновлении базы данных), не нужно обращаться к разработчику или вносить изменения в кассовую программу.

В случае использования кассовой программы и отдельной дисконтной системы - обе системы должны быть гибко связаны, обеспечивать надежность и удобный сервис для кассира и покупателя. Нужно учитывать, что покупателю дисконт может быть предоставлен в любой момент времени: при открытии чека, в процессе формирования чека и при закрытии чека; что дисконт - это не только скидка (суммой или процентная), а, возможно, выбор новой цены, товара, услуги и т.д.

Иногда, для формирования цены для товаров или расчета итоговой стоимости удобно работать с покупателями по нескольким прайс-листам. Прайс-листы формируются на группы товаров и на группы клиентов. Т.е. создается некая таблица, где за каждый товар для конкретного покупателя определена итоговая цена. При этом скидка определяется как разница между ценами в различных прайс-листах.

Применение таких абсолютных значений по прайс-листам удобно также для осуществления дальнейшего анализа данных о продажах и предоставленных скидках.

Для эффективной работы современного торгового предприятия - необходимо внедрение надежных и многофункциональных комплексов для ведения дисконтной политики. И чем более продуманной и настраиваемой под нужды организации будет дисконтная система, тем большую прибыль она принесет.