Как выбрать инвестора от пре-seed до раунда А. Какую долю стартапа отдать инвестору

В большинстве случаев, чтобы оценить свою компанию для следующего раунда инвестиций, предприниматели задаются тремя вопросами:

• Сколько денег я должен собрать?
• Какой процент компании я готов отдать?
• Какую методику оценки стартапа я должен использовать?

Разумеется, ответы на эти вопросы варьируются в зависимости от самой компании, но в сегодняшней статье мы перечислим несколько общих советов, которые помогут вам действовать в сфере венчурного финансирования более уверенно.

Решите, сколько денег вы хотите собрать

Как правило, венчурные инвесторы говорят, что вы должны собирать ту сумму, которая бы позволила вашей компании удерживаться на плаву 12-18 месяцев, пока вам снова не понадобятся вложения. Очень важно, чтобы при этом вы понимали, сколько денег вам нужно для достижения оптимальных метрик эффективности.

Срок в 12-18 месяцев обусловлен тем, что новые поступления появятся на вашем банковском счету примерно через полгода, и в этот период бизнес должен расти, чтобы потом вы могли привлечь новых инвесторов. Вам не удастся достичь ключевых майлстоунов и оправдать ценность вашей компании в следующем раунде менее чем за год. Этот временной отрезок не зря называют «взлетной полосой» — если вы не оторветесь от земли, прежде чем доберетесь до ее края, ваш бизнес обречен на провал.

Чтобы выяснить, сколько денег вам может потребоваться, сосредоточьтесь на ежемесячном burn rate (скорость «сжигания» капитала) вашей компании — здесь следует учесть членов команды, которых вы собираетесь нанять, маркетинговые расходы, затраты на разработку и т. д. Затем умножьте этот показатель на количество месяцев в вашей «взлетной полосе». Не забудьте оставить в бюджете немного места и для форс-мажорных ситуаций, которые частенько происходят на поприще стартапов.

Имейте ввиду, что самих инвесторов не интересует ваш burn rate — в ходе встреч вам нужно будет рассказывать им, какие бизнес-цели вы ставите перед собой, что вам требуется для их достижения и как много времени отнимет этот процесс.

Какую часть компании вы готовы отдать?

Чаще всего инвесторы посевного раунда просят предпринимателей о 10-20% доле капитала их компании. Они правят балом и вкладывают в идеи огромные деньги, прекрасно понимая, что большинство вложений сулят им нулевую прибыль. Это очень серьезный риск, и они хотят компенсировать его сполна.

Вам следует оценивать ваш стартап на основе собираемой суммы и капитала, который вы готовы отдать. Этот принцип существует уже более 10 лет, и тем не менее, данные показывают, что сейчас на британском рынке набирает обороты новая тенденция.

Суть этого тренда заключается в том, что вместо сбора крупной суммы на период 12-18 месяцев многие компании запрашивают у инвесторов серию мелких вложений, предлагая им 2-6% капитала за каждое из них. В прошлом такой метод наращивания инвестиций был бы нецелесообразным по нескольким причинам:

• Когда стартап постоянно находится в поиске финансирования, это может плохо отразиться на его продукте или продажах.
• Слишком сложные таблицы капитализации могли привести к ошибкам, которые бы повлекли за собой дальнейшие проблемы.
• Время и стоимость выполнения всех юридических процедур делали краткосрочное финансирование невыгодным.

Но теперь технологические инновации могут все изменить — появились новые решения, которые заметно упрощают менеджмент таблиц капитализации и моделирование exit-сценариев. Что же касается времени закрытия или продления существующего раунда, сейчас это зависит от того, как быстро вы кликните по кнопке, а не от ваших юристов.

Оценка компании

Так как же вы должны оценивать вашу компанию, чтобы получить цифру, которая соответствует ее реальной стоимости, а не диктуется вашим ежемесячным burn rate? Если бы вы задали этот вопрос венчурным инвесторам, они бы предоставили вам целый ряд ответов:

• Мы берем сумму, которую вы хотите собрать, и отталкиваемся от нее.
• Вы даете нам цифру — если вы сможете оправдать эту оценку и способность вашей команды достичь нужных показателей, мы в деле!
• Самым важным фактором, определяющим ценность вашего стартапа, являются рыночные силы отрасли и ниши, в которой он находится, включая баланс (или дисбаланс) между спросом и предложением, размеры недавних выходов, готовность инвестора платить надбавку за участие в сделке и степень отчаяния предпринимателя, ищущего деньги.
• Зайдите на сайт Crunchbase, найдите вашего ближайшего конкурента, проанализируйте историю их финансирования и скорректируйте вашу оценку в зависимости от того, на какой стадии развития находится ваш стартап.
• Умножьте объем финансирования в рамках раунда на 4 или 5.

Индикатор оценки британских компаний

Приведенные ниже данные позволят вам получить хотя бы минимальное представление о финансировании стартапов на британском рынке.

Этап 1: Идея, оценка: £300 000 - £500 000. Вы пытаетесь собрать £50 000 - £100 000, чтобы начать реализовывать свою идею.

Этап 2: Прототип, оценка: £300 000 - £750 000. Вы потратили полгода, чтобы переосмыслить идею, провести и создать рабочий прототип. Вы находитесь где-то между «идеей» и «запуском».

Этап 3: Запуск, оценка: £500 000 - £1 000 000. Вы разрабатывали продукт в течение года вместе со своей командой, вероятно, отказавшись от зарплаты и инвестировав в проект еще £50 000 своих денег. Вы подобрались к запуску очень близко и теперь ищите деньги для финальной стадии разработки и маркетинга.

Этап 4: Traction, оценка: £1 000 000 - £2 000 000. Вы запустили стартап и видите хорошие признаки ранней traction, которых достаточно, чтобы заинтересовать инвесторов. Вы планируете вашу прибыль, но пока что вам нечего показать.

Этап 5: Доход, оценка: £1 000 000 - £3 000 000. В отличие от Кремниевой долины, где инвесторов можно заинтриговать самой уникальностью предложенной концепции, британским инвесторам (и европейским в целом) нравится видеть прибыль или хотя бы намек на гарантируемый доход. Как только вы что-то заработаете и продумаете план масштабирования для вашего продукта, получить финансирование будет намного проще.

Подробное исследование от проекта DocSend, которое поможет сделать идеальную стартап-презентацию.

Почему некоторые стартапы взлетают? Как лучше всего подать проект? Как организовать процесс? DocSend совместно с профессором Томом Эйзенманном (Tom Eisenmann) из Бизнес школы Гарварда, провели исследование и ответили на эти вопросы. Было изучено 200 кампаний по сбору средств, от посевной стадии до раунда "А". Суммарное финансирование этих компаний составило больше $360 млн.

Pre-seed - инвестиции на стадии идеи. Обычно основатели компании проходят их сами, либо попадают в стартап-акселератор, либо привлекают кого-то из знакомых. Это инвестиции в размере $10-50 тыс.

Seed-раунд в размере $100-500 тыс. - это инвестиции в проверенную гипотезу бизнес-модели. Скорее всего, продукт уже имеет свой готовый прототип и первые продажи, требующиеся для проверки различных вариантов выхода на рынок и нахождения лучшего решения для быстрого масштабирования идеи. На этом же раунде прототип дорабатывается до серьезного продукта.

Раунд А - это инвестиции в размере $1–2 млн, которые призваны начать глобальное масштабирование продукта для массового рынка.

Основной вывод: процесс получения инвестиций на ранней стадии очень тяжёл, но является необходимым шагом для многих технологический стартапов. Это непрозрачный и разочаровывающий процесс, для тех, кто впервые столкнулся с этим. Именно поэтому, мы решили пролить свет на то, как обычно выглядит процесс поиска инвестиций на посевной стадии.

Советы для тех, кто планирует привлекать инвестиции на посевной стадии, от сотен компаний, которым это удалось:

• Не стоит делать презентацию объёмом более 20 слайдов. Помните, что среднее время просмотра презентации 3 мин. 44 сек. (см. слайд выше)
• Поиск инвестиций на посевной стадии займет гораздо больше времени, чем вы думаете, поэтому не стоит отчаиваться, если уже несколько месяцев нет результата.
• Попробуйте поискать среди частных инвесторов, так как им для принятия решения, часто, необходимо всего несколько встреч.
• Больше встреч не значит больше денег. Вам легче встретиться с 20-30 инвесторами и гораздо труднее, если инвесторов будут сотни. Сфокусируйтесь на качестве встреч с инвесторами. Качество, а не количество.
• Занимайтесь своей презентацией, доведите ее до совершенства. Помните, что необязательная финансовая часть, является наиболее просматриваемой.
• Не включайте условия сделки в презентацию, а сообщите лично. Условия могут менять от инвестора к инвестору.

Разработка успешной презентации для посевного раунда

Структура слайдов почти идентична, за исключением данных о команде проекта. Эта информация появляется либо в начале, либо в конце презентации, но никогда не встречается в середине. В 200 компаниях, которые мы изучали, данные о команде располагалась в конце презентации.

Просмотр на мобильных устройствах

12% инвесторов просматривают презентации на мобильных устройствах, поэтому убедитесь, что ваша презентация выглядит одинаково идеально на любом экране.

Что наиболее важно?

Интересно, что финансовая часть занимает первое место, но только 57% успешных презентаций содержали этот раздел. Отказ от этого раздела связан с тем, что на посевной стадии большая часть компаний еще не имеет финансовых результатов. Почти все презентации посевного раунда, и многие "А" раунда, не содержат каких-либо серьезных финансовых расчетов.

Если вы включаете финансовую часть, то хорошо продумайте над его наполнением, т.к. это будет наиболее просматриваемый раздел. Также, убедитесь, что раздел с командой выглядит впечатляюще.

Важный момент, почти все презентации не содержали информации о привлекаемых инвестициях и условиях. Эту информацию лучше преподносить лично инвестору, т.к. она может меняться в зависимости от инвестора.

Примеры презентаций

Что надо знать о сроках?

Некоторые компании сдавались после 6,7 недель безуспешных поисков. Возможно, эти компании просто не терпеливы - компании, которые успешно нашли инвестирование, говорили, что поиск инвестиций занял больше времени, чем они ожидали. Мы попросили участников исследования оценить продолжительность периода поиска инвестиций исходя из их ожиданий. По шкале от 1 до 5, где 3 было "ожидаемо", а 5 - "ооочень долго", средняя оценка составила 3,6.

Конечно, терпение для стартапов важно, но также важно знать, когда надо отступить, пересмотреть проект или закрыть его для предотвращения потерь. Три четверти компаний, которые не смогли привлечь инвестиции, пробуют повторно и среднее время до перезапуска 8,9 недель - время на анализ обратной связи и исправления ошибок.

Стремитесь к качеству, а не количеству, инвесторов

Чем больше контактов вы сделаете, тем больше встреч проведете, но это не столь необходимое условие для получения денег. Сфокусируйтесь на качестве инвесторов, выбранных вами для встречи. На графике показана зависимость количества контактов и размером привлеченных инвестиций.

Примечание: в приведенных результатах, предприниматель мог несколько раз встречаться с одним инвестором, что значит, встреч могло быть больше, чем инвесторов.

Что делать и когда сдаваться?

Если никто из этого списка не согласился инвестировать, возможно, что то не так с вашей презентацией. Спросите у них о причинах и внесите соответствующие правки до встречи с другими инвесторами. Если вы не смогли найти инвестора после 100 контактов, то вам стоит серьезно подумать над вашим проектом. Некоторые компании находили инвесторов и после 100 контактов, но это большая редкость и требует много времени.

Сколько и от кого брать?

Ангелы-инвесторы - богатые бизнесмены, которые инвестируют от $25 тыс. до $100 тыс. Посевные инвесторы - небольшие венчурные фонды, которые инвестируют на постоянной основе. Эти инвесторы обычно вкладывают от $250 тыс. до $ 1 млн.

Ангелы vs Посевные инвесторы

+ Ангелы: Обычно ангелы это управленцы, поэтому они могут иметь личную заинтересованность в вашем проекте. Т.к. в одном раунде у вас может быть несколько ангелов, то это дает вам бОльшую поддержку.

+ Посевные инвесторы: Это профессиональные инвесторы, которые инвестируют бОльшие инвестиции, поэтому у них большая финансовая заинтересованность в вашем успехе. Можно рассчитывать на дополнительные инвестиции в будущем, при необходимости.

- Ангелы: У ангелов напряженная жизнь и не стабильный капитал, поэтому вы не можете гарантированно рассчитывать на регулярное поступление средств и поддержку.

- Посевные инвесторы: Инвесторы могут начать контролировать ваш проект, но они, возможно, не смогут предложить вам наилучшее решение ваших вопросов. Так же, такие компании ведут несколько проектов одновременно, что приводит к тому, что вам трудно получить их внимание.

Раунды: Реже, но лучше

По данным DocSend, хоть ангел и становится во главе стартапа чаще, но стартапы под управлением инвестиционных фондов гораздо эффективнее работают. Если вы сможете привлечь инвестиции от инвестиционного фонда, то вы сможете получить в два раза больше средств за значительно более короткое время. Также вам надо будет связаться только с гораздо меньшим количеством инвесторов.

Раунды "А" и посевной

Если у вас будет возможность и необходимость в поиске инвестиции раунда "А", то это будет проще, займёт меньше времени, больше размер инвестиций и необходимо меньше инвесторов, чем в посевном раунде.

Популярные рынки для финансирования

В среднем, агрегаторы получили больше инвестиций в посевном раунде. Успешный агрегатор достаточно редкое явление, но в случае успеха, он превосходит Uber или Airbnb. Поиск инвестирования для стартапов-агрегаторов занимает много времени и, несмотря на то, что компании готовы финансировать в такие проекты, много времени занимает убеждение инвестора, что ваш проект будет успешным.

Напоминание

Не стоит делать презентацию объёмом более 20 слайдов. Помните, что среднее время просмотра презентации 3 мин. 44 сек. (см. слайд выше)Поиск инвестиций на посевной стадии займет гораздо больше времени, чем вы думаете, поэтому не стоит отчаиваться, если уже несколько месяцев нет результата.Попробуйте поискать среди частных инвесторов, так как им для принятия решения, часто, необходимо всего несколько встреч.Больше встреч не значит больше денег. Вам легче встретиться с 20-30 инвесторами и гораздо труднее, если инвесторов будут сотни. Сфокусируйтесь на качестве встреч с инвесторами. Качество, а не количество.Занимайтесь своей презентацией, доведите ее до совершенства. Помните, что необязательная финансовая часть, является наиболее просматриваемой.Не включайте условия сделки в презентацию, а сообщите лично. Условия могут менять от инвестора к инвестору.

Вопрос о расширении бизнеса за счет внешнего финансирования — это ключевой момент для большинства стартапов. Как вы думаете, будут ли внешние инвесторы иметь достаточный интерес к вашему продукту? Уверены ли вы, что они захотят инвестировать в вашу компанию? И каковы явные признаки того, что финансирование на развитие стартапа вы не получите?

Если вы похожи на большинство предпринимателей, то вы наверняка, придумав бизнес-идею, вышли на рынок на свои собственные деньги или убедили вложиться в нее одного или двух своих друзей и сделали их соучредителями. На данном этапе, хотя это и может показаться преждевременным, вы должны принять решение о том, как будет выглядеть ваша корпоративная структура, особенно если у вас есть бизнес-партнеры. Структура должна основываться на долгосрочных целях и четко определять границы собственности.

Эта фаза развития компании обычно нуждается в самонастройке, когда вы используете свои собственные ресурсы, чтобы убедиться в правильности выбранной концепции и разработки прототипа или минимально жизнеспособного продукта (MVP). Многие предприниматели часто подключают друзей и членов семьи к раунду финансирования, чтобы помочь концепции продукта быстрее созреть, а также чтобы привлечь первых клиентов еще до привлечения внешнего финансирования от бизнес-ангелов или венчурных инвесторов.

Хорошая идея — привлечь средства друзей или родственников в качестве конвертируемого долга. Еще одна рекомендация: найдите хотя бы одного внешнего консультанта, который имеет экспертный опыт в этой области на вашем рынке. Этот человек может стать для вас проводником в деле привлечения инвестиций. Такие люди, как правило, не являются основателями компаний, но имеют ценные бумаги, также они могут финансировать стартапы на ранней стадии развития.

Итак, вы готовы привлечь внешние деньги на развитие бизнеса. Существует несколько тревожных признаков того, что у вас ничего не выйдет.

1. Вы не можете добиться встречи с инвесторами.

Вы никак не можете встретиться с инвесторами или, добившись встречи благодаря знакомствам, удивляетесь, что инвестор задает вам слишком мало вопросов. Такое поведение инвестора может объясняться несколькими причинами:

• он не доверяет вашей команде;
• вы не установили предварительные связи с ключевыми инвесторами;
• у вас есть плохие отзывы клиентов и нет выполненных проектов;
• у вашей команды плохая репутация;
• вы стараетесь привлечь не тех инвесторов .

Если вы столкнулись хотя бы с одной из этих проблем, вам нужно сделать шаг назад и подумать, готовы ли вы к привлечению инвестиций.

Помимо всего прочего у вас может быть проблема с вводными маркетинговыми документами, например, с резюме бизнес-плана. Резюме бизнес-плана — это как резюме человека, оно создается для того, чтобы привлечь внимание инвестора и добиться с ним встречи. То есть это его единственная цель. Если вы пытаетесь объяснить слишком много или вы не в состоянии описать все происходящее в вашей компании доступным языком, вы не сможете добиться встречи с инвесторами.

2. Ваш целевой рынок слишком ограничен и медленно растет.

Вы не сможете выявить эту проблему, пока не составите подробный стратегический план и не изучите внимательно рынок, целевых клиентов и конкурентную среду. Внимательно прислушивайтесь к вопросам потенциальных инвесторов — они могут указать на эту проблему.

Если вы еще не сделали тщательный анализ ситуации, лучше приостановите процесс финансирования, пока не убедитесь в том, что вы нацелены на большой рынок с потенциалом роста. В противном случае бизнес-ангелы и венчурные инвесторы не будут вкладывать средства в ваш проект.

3. Вы не набирает обороты с той целевой аудиторией, которая у вас есть.

Даже если ваш стартап еще не начал зарабатывать, вы все равно должны показать, что у потенциальных клиентов есть интерес к вашему продукту или услуге. Клиенты, демонстрирующие готовность оценить продукт, могут это сделать в реальности. Если у вас есть отзывы клиентов, а еще лучше несколько убедительных исследований, это пойдет только на пользу проекту.

Внешние инвесторы могут захотеть пообщаться с уже имеющимися клиентами или потенциальными ключевыми клиентами до того, как решат профинансировать проект. И вам нужно это учитывать.

4. Вы не можете добиться очередной встречи.

Как правило, это указывает на то, что вы либо пытаетесь договориться не с теми инвесторами, либо интереса к вашему проекту изначально не было, как правило, из-за одной из причин, описанных выше. Прежде чем пытаться привлекать деньги, составьте целевой список и используйте сеть имеющихся деловых контактов, чтобы добиться встречи с нужными людьми.

Отсутствие последующих встреч также может указывать на проблемы с вашей презентацией или маркетинговыми материалами. Вы должны структурировать информацию таким образом, чтобы было видно, что вы планируете отстаивать свои интересы с течением времени. Вы должны показать, что за определенный временной период готовы продемонстрировать прогресс в достижении целей.

5. Вы приближаетесь к концу дорожки для разбега.

Это либо признак того, что вы плохо управляете вашими средствами, либо что инвесторы недостаточно заинтересованы в вашей компании. Дело в том, что инвесторы не хотят вкладывать средства в компании с неграмотным менеджментом, и они точно не хотят иметь дело с людьми, доведенными до отчаяния. Если же такие инвесторы идут на переговоры, то, вероятнее всего, они хищники в переговорных процессах, а такой тип инвестора лучше избегать.

6. Вы не проходите ключевые этапы.

Инвесторам важно видеть, что компания продвигается к намеченным целям и выполняет свои обязательства. Если вы никогда не планировали ключевые этапы, то это большая проблема. Если вы поставили перед собой цели и обозначили ключевые этапы, но не смогли достичь их, то это будет сигналом для инвесторов.

Процесс принятия решения может занять несколько месяцев, и ваши шансы на привлечение средств из внешних источников будут повышаться, если вы заранее позаботитесь о целевых инвесторах. Хорошо, если вы добились определенных показателей по объемам работы еще до того, как начали заниматься привлечением средств.

7. Вы не можете привлечь в компанию талантливых специалистов.

Если вы не можете нанимать лучших специалистов в компанию, то это значит, что у вашей компании не лучшая репутация на рынке труда.

8. У вас высокий уровень текучести персонала.

Если вашу компанию покидают люди, особенно ключевые специалисты, то это значит, что они не верят в ее перспективы либо у вас есть какие-то внутренние конфликты. Другая причина может заключаться в том, что вы нанимаете в команду людей, которые плохо вовлечены в работу и не заинтересованы в развитии компании.

В любом случае текучесть персонала — это серьезный признак того, что вы будете не в состоянии выполнить взятые на себя обязательства, поэтому финансирование от инвесторов вы не получите.

9. Вы не можете четко сформулировать уникальное торговое предложение (УТП).

Фактически это одна из самых основных проблем бизнеса. В этом случае у потенциальных инвесторов даже не появится интереса к вашей компании. Все хотят вкладывать средства в стартапы с УТП, которое можно объяснить и доказать с течением времени.

10. Вы получаете много вопросов по таблице капитализации.

Это указывает на то, что у вас плохо выстроена структура капитала, а это будет воспринято новыми потенциальными инвесторами как большая проблема. Важно, чтобы у вас была чистая таблица капитализации на ранних раундах финансирования. Таблица капитализации включает в себя объем капитала, полученного компанией из каждого источника, долгосрочные заимствования и обыкновенные акции, а также коэффициенты капитализации.

Важно, чтобы на ранних этапах финансирования у вас не было таких условий, которые сделают его обременительным для инвесторов последующих этапов.

Прежде чем пытаться поднять любые внешние инвестиции, убедитесь в том, что ваша компания является подходящим кандидатом, чтобы заинтересовать инвесторов. Если у вас есть убедительная бизнес-модель, деловые связи и маркетинговый план, а также список потенциальных инвесторов, можете нацелиться на привлечение средств. Также хорошо, если вы сможете привлечь наставников, которые будут консультировать вас и давать вам прямую обратную связь перед надвигающимся этапом привлечения внешних инвесторов. Это позволит сэкономить время и избежать разочарований.

Чек-лист для бизнесменов, которые хотят привлечь инвестиции

Перед тем как привлекать финансирование от бизнес-ангелов, венчурных инвесторов или через краудфандинговую платформу, убедитесь, что вы выполнили все требования контрольного списка.

1. Бизнес-план

Это первый пункт в списке, потому что это, безусловно, самое главное, что должно быть у любого бизнесмена. Это фундамент, на котором будет строиться ваша компания. Ваша цель — представить общий обзор того, что представляет собой бизнес и как он собирается зарабатывать деньги.

2. Исследование рынка

Исследование рынка — это проверенные данные, свидетельствующие о необходимости и целесообразности бизнес-идеи. Без исследования рынка ваша идея представляет собой просто теорию. Возможно, вам придется хорошо заплатить, чтобы получить доступ к необходимым данным, или выполнить некоторые исследования самостоятельно, но вам нужно иметь какие-то цифры, чтобы обосновать ценность продукта.

3. Финансовые модели

Они должны быть естественной частью вашего бизнес-плана, но не стоит недооценивать детали, которые запрашивает большинство опытных инвесторов. Вам придется составить таблицы прогнозируемых расходов, доходов, продаж, а также прибыли, темпов роста, окупаемости. Все это должно служить доказательством тому, что ваш бизнес реально может зарабатывать деньги.

4. Одно-, трех- и пятилетние планы

Не зацикливайтесь исключительно на том, как вы будете строить свой бизнес в первый год. Вы должны наметить прогнозируемый рост в течение первого года, первых трех лет и первых пяти лет. Большинство инвесторов хочет видеть долгосрочное развитие компании с перспективой роста.

5. Потенциальные клиенты

Ваше исследование рынка должно подкрепляться базой потенциальных клиентов. Если вы можете получить по крайней мере несколько клиентских отзывов о вашем прототипе или отзывы потенциальных клиентов, инвесторы будут гораздо больше заинтересованы в сотрудничестве с вами.

6. Реальные возможности

Вы должны быть уверены в том, что способны лично справляться с проблемами и контролировать первые этапы развития и роста бизнеса. Если у вас есть многолетний опыт работы в отрасли или просто ценные данные, то вы должны быть в хорошей форме. В противном случае вам придется пройти обучение или обеспечить наличие внешних ресурсов, которые помогут вам.

7. Имеющиеся инвестиции

Хорошо, если потенциальные инвесторы увидят, что вы уже участвуете в капитале компании. Возьмите любые сбережения, которые у вас есть, соберите хоть какой-то начальный капитал, чтобы показать инвесторам, что у вашего проекта уже есть какая-то финансовая поддержка.

8. Бренд

Как правило, бренд вступает в игру во время развития маркетинговой стратегии бизнеса, а не на этапе привлечения средств. Тем не менее сильный бренд поможет создать образ жизнеспособного бизнеса для потенциальных инвесторов.

9. Цель

Перед тем как начать просить о финансировании, вы должны точно знать, сколько денег вам нужно и почему вам нужно именно столько. Существует большая разница между словами «Мне нужны деньги для моей идеи» и «Мне нужны $10 000 на покупку оборудования, $15 000 — для аренды офиса, $20 000 — для первого запуска продукта и $5 000 — для запуска маркетинговой кампании». Последний пример демонстрирует наличие плана и позволяет вашим инвесторам узнать, на что именно пойдут их деньги.

10. Окупаемость

Убедитесь, что у вас есть определенное представление о возврате инвестиций. Для модели краудфандинга это может означать наличие образцов продукции или вознаграждения для различных уровней инвестиций. Для индивидуальных инвесторов — прогнозируемые выплаты по истечении определенного периода времени.

Если вы пропустили один или два элемента в чек-листе, не стоит сразу же сдаваться. Но убедитесь в том, что вы соответствуете большинству пунктов из этого списка. Если же у вас все в порядке и вы нашли достойных инвесторов, то у вас не должно возникнуть никаких проблем с получением денег.

До прихода во ФРИИ Максим работал директором по маркетингу компании Tekmi (совместный проект "РВК" и Softline) и возглавлял отдел по связям с общественностью Департамента инновационных проектов в Softline. Участвовал в создании и запуске одного из первых корпоративных венчурных фондов на рынке Softline Venture Partners. Сооснователь программы стажировок в Кремниевую долину GoValley.

Вопрос №1 на венчурном рынке: “Сколько стоит стартап, и при какой оценке входит инвестор?”. Казалось бы, все знают про стадии pre-seed, seed и раунд A, но как дело доходит до предметного разговора, выясняется, что в голове жуткая путаница. В этой статье я постараюсь простыми словами разложить по полочкам основные три стадии инвестирования, методики оценки на каждой стадии и типовые заблуждения стартапов. Прочитать стоит и недавним инвесторам, которые по каким-то причинам не прошли курс “ ”, и предпринимателям.

Pre-Seed

Первая стадия, когда привлекается внешнее финансирование. Как можно догадаться, идти за этим раундом нужно к бизнес-ангелам и в акселераторы. На ранних стадиях у команды есть, внезапно, команда, MVP или продукт, гипотеза относительно клиентского сегмента, с которым они будут работать, и подтверждённый в этом сегменте спрос. Также у стартапа в потенциале должен быть достаточно большой рынок. В Акселераторе ФРИИ это требование звучит так: достижимый оборот компании не менее 300 млн рублей через 3-5 лет.

Методика оценки: фиксированная оценка стартапов одной стадии (в случае акселераторов) или конвертируемый займ, если сделка осуществляется фондом ранних стадий или бизнес-ангелом.

Фиксированная оценка означает, что есть список требований (у разных акселераторов и бизнес-ангелов они могут различаться), которым стартап должен соответствовать. Некий чек-лист - если есть все галочки, можно думать об инвестициях. Такая модель характерна для акселераторов, так как учитывает среднестатистические результаты. К примеру, у Акселератора ФРИИ фиксированная оценка портфельного стартапа на стадии pre-seed - 20 млн руб.

Рассчитать стоимость стартапа на ранней стадии привычными методами нельзя: у него нет никаких статистически значимых данных ни по конверсиям, ни по емкости рынка, нет достаточных объемов денег, которые они зарабатывают. У стартапа на ранней стадии нет практически ничего, что можно было бы экстраполировать и построить финансовую модель.

ФРИИ для отбора компаний на ранних стадиях, когда нет статистически значимых данных для построения финансовой модели, использует скоринг. Это рейтинговая система оценки проектов, когда есть несколько основных требований, которые предъявляются к стартапам (продукт, конкурентное преимущество, рынок, монетизация, подтвержденный спрос, команда и т.д.). По каждому из требований мы оцениваем команду и по общей сумме баллов понимаем, какие стартапы для нас наиболее интересны.

Что еще стоит знать: инвесторы на стадии pre-seed понимают, что рынок на этом этапе точно посчитать очень сложно. Расчет рынка на pre-seed нужен не для того, чтобы с точностью до миллиона рублей понять, насколько рынок емкий, а чтобы понимать, что он вообще есть. И самое главное - насколько стартап на этом рынке может быть масштабирован: если рынок сам по себе узкий, понятно, что в какой-то момент расти будет некуда, и это вложение для инвестора невыгодно.

Преимущество конвертируемого займа в том, что оценку стартапа можно, в сущности, отложить: в случае конвертируемого займа инвестор дает компании деньги в долг. Этот долг затем конвертируется в долю либо при наступлении определенных условий, либо при следующем настоящем раунде инвестиций (уже с оценкой), с каким-то дисконтом для инвестора ранней стадии. Если компания не привлекла дополнительных инвестиций, и заранее обговоренные условия не наступили, стартап возвращает инвестору деньги с определенной премией и не расстается с долей в компании. На текущий момент эта форма инвестиций в российском праве работает только в случае согласия основателя.

Заблуждение: можно привлечь внешнее финансирование и на более ранней стадии.

По факту, в PowerPoint-стартапы (т.е. те, которые состоят из одной презентации) перестали вкладываться уже давно. Нет венчурных денег до pre-seed, их просто нет. А если вы их найдёте, внимательно подумайте, согласятся ли инвестировать в вас на более поздних стадиях: оценка может быть невыгодной для инвесторов более поздних стадий, либо доля основателя - недостаточно большой для дальнейшего размытия.

Чем на более ранней стадии ты привлекаешь крупного инвестора, тем большую долю отдаешь. Самое ценное, что есть у предпринимателя - это доля в компании. Соответственно, надо до последнего стараться развивать компанию на собственные деньги, а привлекать инвестора - на максимально выгодных условиях. Когда у стартапа еще нет совсем ничего, даже MVP и первых клиентов, то оценка очень низкая. Когда стартап подтверждает множество гипотез, оценка растет. Именно поэтому на ранней стадии имеет смысл идти в акселераторы: они забирают небольшую долю, дают нормальные для такой ранней стадии деньги и возможность кратно вырасти за три месяца. Пара примеров из последнего 6-го Акселератора: компания “Турбодилер” за три месяца выросла в 8 раз по месячной выручке, а компания Finess-clubs - в 2 раза.

Цель предпосевных инвестиций - подготовить стартап к взрывному росту, то есть найти масштабируемые каналы продаж. Мы должны понимать, что у продукта есть спрос, каналы готовы к масштабированию, а у команды есть достаточно компетенций, чтобы делать этот бизнес.

Seed

Вторая стадия инвестирования стимулирует взрывной рост стартапа. На этой стадии у стартапа уже есть не только команда и продукт, но и каналы продаж, в которых сходится юнит-экономика, т.е. прибыльные каналы. Задача стартапа на этой стадии - масштабировать бизнес через эти экономически эффективные каналы с помощью полученных инвестиций. Это включает и расширение команды, и развитие продукта, но главная задача - это масштабирование бизнеса (количества клиентов, клиентских сегментов, географии и так далее).

Деньги даются не только на маркетинг, разработку или что-то еще конкретное. Деньги, в первую очередь, даются на масштабирование - когда команда кратно увеличивает объем продаж, при этом не увеличивая в таком же объеме штат, и вообще затраты компании в целом. Экспоненциальный рост выручки и линейный рост затрат. Глобальная цель - максимально ускорить компанию с помощью инвестиций, чтобы она захватила как можно больший объем рынка в минимальные сроки.

Методика оценки: на этом этапе на оценку можно посмотреть с двух сторон -сколько нужно команде, исходя из ее затрат в месяц, и какой отдачи через какой период ждёт инвестор.

Команда стартапа - это обычно не профессиональные финансисты, часто к инвестициям на стадиях pre-seed и seed они относятся как ко способу закрыть “дыры” в балансе. Они не всегда думают о том, что задача инвестора - не благотворительность, а вложиться в масштабируемый бизнес. У команды есть burn rate - сколько компания “сжигает” денег в месяц. Часто стартапы приходят к инвестору со словами “нам нужно 6 млн рублей, чтобы не умереть в течение трех месяцев”. Мы стараемся донести до них, что правильно говорить “нам нужно 6 миллионов, чтобы достичь таких-то продуктовых показателей”. Команда должна думать об интересах инвестора.

У инвестора на этом этапе есть разные инструменты оценки, основной - это построение финансовых моделей по методу DCF - discounted cash flow, методу дисконтирования денежных потоков. Формула расчета выглядит так:

Сегодня мы не будем подробно рассказывать о том, как рассчитать стоимость компании по методу DCF. Если вам интересны сами инструменты оценки в деталях, напишите нам в комментариях, и мы подготовим об этом отдельный материал.

Если упростить, то DCF - это когда на основании текущих данных и прогнозов развития будущего бизнеса, потенциала рыночного сегмента и данных похожих компаний из того же сегмента строится финансовая модель. Этот инструмент не дает точный ответ на вопрос о цене компании, но он позволяет спрогнозировать ее доход, а значит, и стоимость, через определенный период времени. При этом учитываются риски инвестиций, возможные темпы инфляции, а также ситуация на рынке. Кроме того, DCF позволяет понять, когда у компании возникнет необходимость в деньгах, в какие периоды. Любой бизнес обладает определенной периодичностью, финансовая модель позволяет вычислить, когда и где может возникнуть кассовый разрыв, и в какие периоды, напротив, ожидается наибольший доход. У финансовой модели “живые” ячейки, в которых можно на лету менять переменные, и строить различные сценарии развития, исходя из которых и вычисляется оценка компании.

Но важно понимать, что, в первую очередь, на стадии seed оценивается потенциал команды. К примеру, в команде помимо основателей должны быть компетентные специалисты, которые будут фокусироваться на маркетинге или продажах. Ну и “заряженность” основателей - важнейший фактор. Цифры, безусловно, имеют значение, но должна быть и “химия” - команда должна “гореть” этим делом.

Заблуждение: инвестор хочет забрать максимальную долю в бизнесе.

По факту, это не выгодно ни одной стороне сделки. Задача инвестора - заработать. У каждого инвестора есть определенный минимум по доходности, доля и оценка выходят именно из этого. Если стартап и профессиональный инвестор не смогли договориться (подробнее о конфликтных ситуациях будем говорить ), не стоит спешить с выводами. Возможно, это хороший стартап, но сделка с ним не вписывается в стратегию инвестора. Допустим, этот инвестор просто вкладывает деньги в стартапы на более поздней стадии или из другой сферы бизнеса. Нет смысла спорить об оценке с конкретным инвестором, если ожидания различаются в разы. Это значит, что для текущего инвестора сделка не обеспечит нужной доходности при комфортной доле для основателей. Это нормально, не нужно думать, что это плохой инвестор, или плохой стартап. Лучше не терять времени, а пойти к другому инвестору более ранней стадии, либо вложить все силы в развитие бизнеса и подрасти, чтобы соответствовать ожиданиям инвестора.

Раунд A

Самый сок - объемные венчурные вливания. ФРИИ инвестирует на этом этапе суммы до 310 млн рублей. Это уже серьезные сделки, которые длятся по нескольку месяцев. Такие сделки включают в себя много этапов общения инвестора с основателями. Представитель фонда на раунде А всегда приезжает в компанию, знакомится с командой. Бизнес-ангелы на этой стадии уже не инвестируют. Компания на этом этапе уже может быть размером в 50-100 человек. Есть команда, есть продукт с доказанными глубокими и проверенными каналами, и есть значительные объемы денежных средств, которые в эти каналы вливаются. Это стадия бурного роста. Цель на этой стадии - вырасти еще больше, масштабироваться, выйти на международный рынок, приобрести компании-конкуренты, которые находятся на более ранних стадиях. Или отнять у них долю рынка, захватить этот рынок.

Методики оценки в сущности те же - DCF и общение с командой. Финансовая часть оценки + эмоциональная составляющая - оценка менеджмента, сотрудников, перспектив. Проверка компетенций и распределения ролей в команде. Оценка технологий и их потенциала.

Заблуждение: самое сложное - получить первый венчурный раунд, а потом всё будет легко.

По факту, на раунде А и начинается мясорубка. Все предыдущие проблемы покажутся цветочками. Если на предыдущих раундах пессимистичный прогноз - слить в трубу год своей жизни и чужие деньги, то теперь в случае неудачи на кону судьбы десятков людей, на несколько порядков больше чужих денег, 4-5 лет своей жизни и репутация.

Ключ к выбору сделки для инвестора

Цифры не всегда являются решающим фактором при принятии инвестиционных решений, они лишь формулируют гипотезу, хороший или нет получится бизнес, и насколько компания выгодна для инвестиций. Но кроме них всегда есть команда, продукт и компетенции.

С выбором сделки, на самом деле, все не так уж сложно: если есть стойкое ощущение, что сделка плохая, то на сделку идти не надо, даже если там все очень заманчиво с точки зрения цифр. Интуиции нужно доверять. Инвестор должен понимать, для чего он это делает, почему инвестирует именно в эту команду, какая может быть потенциальная синергия между командой и инвестором.

Чисто финансовых сделок на ранних стадиях очень мало: невозможно принять решение о сделке на ранней стадии, смотря только на баланс компании и финансовую модель. Надо больше доверять интуиции. Для бизнес-ангела важно иметь опыт в сфере, в которую инвестируешь. Если инвестор разбирается в SaaS и проработал в этом 10 лет, то не стоит ему инвестировать в робототехнику. Ну и конечно, надо вкладываться в людей, которых инвестор понимает и с которыми находится на одной волне.

Венчурная история очень завязана на людях и отношениях. На ранних стадиях, когда бизнес еще не устоялся, нельзя забывать, что возможны развороты бизнес-модели, глобальные изменения продукта. Главные ошибки, которые обычно совершают инвесторы, касаются людей. О важности доверия и взаимопонимания в отношениях с инвестором должен помнить и предприниматель, который планирует выстроить крупную компанию с его помощью.

________________________________________________________

Материал подготовлен командами #tceh и Акселератора ФРИИ.

C 3 декабря стартует совместный курс ФРИИ и #tceh “ ” для бизнес-ангелов, непрофильных инвесторов и всех, кто собирается инвестировать в стартапы. Курс включает в себя теоретическую базу, реальные кейсы инвестиций и доступ к проектам Акселератора. Выпускники курса также получат членство в клубе бизнес-ангелов ФРИИ.

Венчурная индустрия – это, по сути, взаимоотношения между инвестором и стартапом. Мы поможем вам разобраться в том, как происходит привлечение инвестиций , кто и зачем участвует в финансировании, а также что из этого выходит.

Почему стартапы получают деньги?

Инвесторы вкладывают деньги в обмен на долю собственности. Они надеются, что в будущем цена акций стартапа увеличится и он превратится в более крупную компанию.

Деньги возвращают обратно?

Нет. Если потенциал стартапа пойдет на спад, инвесторы проиграют. Но если компания будет расти и станет публичной, то они заработают много денег.

Почему бы стартапам просто не взять кредит?

Молодому бизнесу трудно получить банковский кредит. К тому же кредитные деньги должны быть возвращены с процентом. Тем не менее стартапы иногда берут кредиты в дополнение к раундам финансирования, например, в банке Силиконовой долины. Иногда банки получают небольшой пакет акций.

Как оценивают потенциал стартапа?

С самого начала венчурное инвестирование было бизнесом, полностью основанным на расчетах и догадках. Многие стартапы привлекают финансирование, когда они еще не приносят доход, поэтому инвестиция в стартап – это просто ставка на то, что он сможет быстро и качественно развиваться. Инвесторы учитывают предполагаемый размер рынка для определенного продукта или услуги, потом измеряют доходы, траектории роста и вероятность успешного результата.

Что такое раунды финансирования? Что означают буквы в их классификации?

Существует несколько раундов инвестирования:

• Посевной раунд – финансирование размером более $25 тыс., чтобы завершить процесс разработки и создания продукта, а также подготовить его к выходу на рынок.
• Раунд А – инвестиции, которые понадобятся, чтобы собрать команду, начать производство и выйти на рынок. Инвестиции на этом раунде могут начинаться от $500 тыс. и более. Очень часто финансирование этого и последующих раундов проходит в виде траншей. Инвесторы заходят в раунд А только после того, как основатели проекта использовали посевное финансирование для доказательства дееспособности своей концепции продукта.
• Раунд В – во время этого раунда происходит масштабирование компании, увеличивается ее доход, она занимает нишу на рынке. Инвесторы заходят в раунд В после того, как компания достигнет определенных показателей развития.
• Раунд С – компании наращивают свои доли в бизнесе и начинают получать прибыль. Это именно та точка, в которой денежный поток способен самостоятельно поддерживать и растить бизнес.
• Раунд D – «предпродажное финансирование»: подготовка компании к IPO либо к продаже стратегическому инвестору.

В чем разница между ангельским инвестором и венчурным капиталистом?

Венчурный капиталист (VC) - это профессиональный инвестор, а также мастер по управлению активами, которому другие люди могут доверить свои деньги в надежде получить прибыль. Его вложения более структурированы и не такие гибкие, как у ангела. Учитывая, что у ангелов денег меньше, они вкладывают от $50 до 100 тыс., а VC могут инвестировать $1-3-5 млн, потому что у них под управлением фонды в $100+ млн. Венчурные капиталисты инвестируют в компании на более поздних стадиях развития.

Что стартапы делают с деньгами?

Деньги используются для ускорения роста. Также на них нанимают новых сотрудников, вкладывают в маркетинг и покрывают любые производственные затраты.

Как часто требуется финансирование?

Многие стартапы получают финансирование каждые 1-2 года. Все зависит от того, сколько денег есть, сколько еще нужно и сколько инвесторов хотят участвовать в финансировании. Многие стартапы предпочитают привлекать средства задолго до того, как деньги будут действительно необходимы.

Как получить инвесторов?

Нужно не забывать,что для инвестора важна выгода, которую он может получить, а не сама по себе ваша бизнес-идея (по большому счету, инвестору все равно, что принесет ему прибыль). Сохранить и увеличить свои деньги – основная задача инвестора. Поэтому его заинтересует следующее:

• Конкурентноспособность, уникальность и востребованность вашей бизнес-идеи.
• Сколько денег требуется вложить?
• Сколько времени пройдет, прежде чем вложенные деньги начнут приносить прибыль?
• Какую прибыль может получить инвестор после инвестирования в ваш проект?

Как выбрать инвесторов?

При выборе часто учитывается репутация венчурных фирм. Наличие надежного инвестора при запуске поможет заслужить доверие других. Также это способно помочь наладить деловые связи и нанять новых сотрудников.