ЛОЖНЫЙ ОБРАЗ ПРИВОДИТ К НЕУДАЧЕ «Я когда-то слышал, как один страховой агент использовал то, что он считал очень продуктивным подходом к трудной продаже, – вспоминает Дейв Беллизи. – После того, как у него закончились другие идеи, он сказал человеку: „Вы ведь не хотите,

Глава 10 Как современные методы маркетинга могут обеспечить прорыв стоимостью в миллионы долларов Возможно, самой большой трудностью и причиной ощутимых расходов для большинства предпринимателей, еще только начинающих свой бизнес, является привлечение потребителей

Инфраструктура биржевого рынка зерна в России была запущена на основе крупнейшей российской биржи - ПАО «Московская Биржа» - для исполнения решения совета директоров биржи от 1 апреля 215 года при участии крупного государственного игрока АО «ОЗК» и поддержке Российского зернового союза. Если поначалу руководящий и операционный состав биржи лишь не встречал противодействия регуляторов и торгующей общественности, то в последние месяцы получил полную поддержку регуляторов в лице ФАС, ФНС и Министерства сельского хозяйства РФ. На бирже торгуют, покупают и продают два инструмента - форвардный контракт (поставочное зерно со срочностью поставки от трех дней) и контракт «своп», представляющий собой двойную сделку (продажу зерна немедленно и обратную покупку этого же зерна на срок от 3 до 9 дней), что, как не трудно представить, является формой кредитования под залог зерна одного участника рынка другим. Начавшаяся в 215 году торговля поставочным зерном, к сожалению, в ее прямом виде оказалась не востребована участниками зернового рынка в силу нескольких причин. Основная функция биржевых организованных торгов - осуществление клиринга (гарантии расчетов и гарантии поставки) - была не нужна покупателям и трейдерам, потому что контрагентским риском покупатели на этом рынке умели управлять внебиржевыми средствами. Другая характерная особенность биржевых сделок - отсутствие отсрочки платежа - и вовсе не соответствовала доминирующей практике этого рынка. Рынок же «свопов» (финансирование участником рынка владельцев зерна), запущенный весной 217 года, напротив, сразу же показал хороший старт и устойчивый рост. Согласно сведениям биржи, за весь 217 год было продано 8,5 тыс. тонн зерна (что менее,1 % от урожая сезона 217 года в 134,1 млн тонн), по сделкам «своп» оборот показал 5,2 млрд руб. В 218 году продолжился энергичный рост, и сделки с физическим зерном за январь-февраль превысили оборот всего 217 года, а оборот сделок «своп» с января по февраль 218-го составил 5,8 млрд руб., что почти равно уровню всего 217 года. По состоянию на март 218 года клиринговая организация биржи аккредитовала 45 элеваторов общей мощностью хранения свыше 3 млн тонн, на рынок вышли и активно совершают сделки более 15 участников, среди которых 9 профессиональных участников рынка (брокеры) и 5 крупных агрохолдингов. По неофициальным сведениям, в процессе выхода на биржу находятся крупнейшие экспортеры из числа тех, кто еще не начал торговать.

Предпосылки Успешное развитие организованных торгов зерном было бы невозможно без содержательной и нетривиальной работы, проделанной организационным составом профильными подразделениями группы «Московская Биржа». Для биржи создана уникальная инфраструктура, состоящая из следующих ключевых элементов:

Клиринговая организация («Национальный Клиринговый Центр») - гарантия платежей, поставок и расчетов;

Торговая площадка (АО «Национальная Товарная Биржа») - проведение аукционов и обработки заявок;

Оператор товарных поставок (ОАО «Национальная Логистическая Компания», совместное предприятие «Национального Клирингового Центра» и АО «Русагротранс») - гарантия доставки железнодорожным транспортом.

Так, впервые в России появился действующий «оператор товарных поставок», организация, наличие которой предусматривается ФЗ «Об организованных торгах» и которая призвана гарантировать поставку товара. Таким образом, инфраструктурный механизм реализует все принципы биржевой торговли - гарантию платежа и гарантию поставки. В том числе механизм аккредитации элеваторов дает гарантию клиринговой организации в сохранности объема и качества зерна посредством контроля технического и финансового состояния мощностей хранений и обязательного привлечения страховых компаний и квалифицированных сюрвейерских организаций. Физическим объемам торговли и составу участников на рынке зерна предстоит еще значительно увеличиться, чтобы обеспечить представительность. Для того чтобы биржевые торги и биржевая цена отражали реальность всего рынка, они должны составить не менее 1 % от объема всей торговли (оценка на примере других рынков). На зерновом рынке этой представительности пока нет. Так, например, если на рынке сахара бирже удалось привлечь крупнейших игроков, представляющих большую часть производства и предложения, то на всем рынке зерна состав участников (оценочно) отражает около 11 %.

Регуляторный контекст

Развитие конкуренции

Развитие организованных торгов на рынке зерна не представляет собой чего-то необычного для российского рынка и успешно проведено регуляторами - организаторами биржевых торгов для таких сложных и имеющих большое значение рынков, как рынки нефтепродуктов (моторных топлив), природного газа, угля, лесоматериалов, минеральных удобрений. Вывод стандартных товаров на организованные торги предусмотрен «Национальным планом развития конкуренции на 218-22 гг.», и ФАС, основываясь на успехе в сравнимых по сложности и важности отраслях, отвечающая за исполнение этого плана, уверена в успехе и на этом рынке. Можно ожидать, что у зернового рынка нет оснований для исключения, и уже к концу этого года удастся добиться представительности этого рынка по составу участников биржевых торгов.

Обязательность выхода

Российское регулирование, выраженное в Постановлении Правительства № 623, даже в случае, если участник рынка не продает зерно на биржевых торгах, предусмотрело для него обязательство регистрировать на бирже свои внебиржевые сделки с планкой масштаба, под которые подпадает абсолютное большинство сделок (от 6 тонн). При достаточно энергичном внедрении исполнения этого постановления можно считать, что в течение 218 года все участники рынка тем или иным образом познакомятся с биржевым рынком. С декабря 217-го по март 218-го уже были зарегистрированы сделки на 1,3 млн тонн (более чем на 11 млрд руб.).

Революция в администрировании НДС

С июля 217 года по причинам, хорошо известным зерновому рынку, ФНС приняла для себя позицию, которую многие участники рынка расценили как фактический запрет трейдерских операций и склонила многих экспортеров и потребителей закупать зерно только у первичных сельхозтоваропроизводителей, но не исключило вопросы к цельности «цепочки выплаты НДС». Подтверждения, полученные биржей от ФНС относительно чистоты (по НДС) сделок, совершенных на бирже, позволили многим участникам перейти к биржевым покупкам/продажам в целях обеспечения чистоты выплаты НДС.

Кейсы использования

Покупка и продажа зерна

Если крупные экспортеры, владеющие терминальными мощностями или крупными элеваторами в производящих регионах, представляют собой естественные внебиржевые площадки притяжения продавцов и концентрации предложения зерна, то крупные потребители или производители могут не находить эффективности в сбыте/закупке зерна за пределами своего логистического радиуса. Использование биржевой площадки, позволяющей агрегировать предложения с разных базисов (элеваторов), позволит им находить предложения, ранее не доступные. Еще одним примером использования биржи является использование государственной компанией, субсидирующей финансирование средних и малых сельхозтоваропроизводителей, получения платежей в виде зерна. Поскольку государственная финансовая компания не имеет в своей стратегии развития компетенций по коммерческим сделкам продажи зерна, то в данном случае для нее естественно выставление этого зерна на продажу максимально прозрачным образом на максимально представительной по возможности доступа покупателей площадке, то есть бирже. Финансирование хранения зерна

В случае, если по каким-то добровольным причинам (ожидание роста цены пшеницы) или недобровольным (задержка в отгрузке или подаче вагонов) владелец зерна хранит какое-то время (от трех суток) зерно на аккредитованном элеваторе, он может принять для себя решение получить часть стоимости этого зерна под залог до тех пор, пока оно на нем хранится.

Например, в один из месяцев 218 года за три недели цена фуражной пшеницы пятого класса и кукурузы увеличилась на 5-6 %. При приобретении зерна ранее и финансировании под залог зерна выгода от владения зерном за вычетом стоимости финансирования могла составить 4,5 % за три недели или 78 % годовых. Перспективы Инициативы и план, по которому движется биржа при поддержке государственных органов - ФАС России, Минсельхоза РФ, ФНС, Банка России и отраслевых ассоциаций, - подразумевают развитие по - ставочного рынка (купля-продажа зерна) в 218 году до значительного уровня.

Прогноз ликвидности

Исходя из наблюдаемой динамики при - влечения участников на рынок и опросов мнений участников, эксперты могут ожидать, что в сезоне 218/19 года на бирже может быть продано (оценочно) от 3-35 тыс. тонн до нескольких млн тонн пшеницы. Также можно ожидать (по собственным оценкам «КИТ Финанс Брокер»), что оборот сделок финансирования может превысить 11 млрд руб. в месяц, и всего сделок финансирования разной срочности (от 3 до 3 дней) может быть заключено по итогам года более, чем на 5 млрд руб. В потенциале целевой объем этого рынка может составить 2 млрд руб. Такой объем сравним с потребностями финансирования и сезонными возможностями отгрузки нескольких крупнейших экспортеров и переработчиков. Весна 218 года показала скачкообразный рост объемов торгов зерном на биржевом рынке (в два раза за несколько месяцев), что может привести к стремительному выходу подавляющего большинства производителей, переработчиков и экспортеров на биржевые торги.

Дальнейшие перспективы

Помимо устойчивого и емкого рынка торгов физическим товаром, перспективой зернового рынка, которая представляется достижимой на горизонте 12-24 месяцев, также являются:

Введение обязательной нормы продажи на бирже зерна/сахара/другой агропродукции в процентах от объема производства;

Введение ликвидного и торгуемого биржевого индекса, а также региональных индексов;

Запуск фьючерсов на товары. Нетрудно видеть, на что нацелены эти инициативы и планы:

Формирование прозрачной цены;

Предоставление российских инструментов хеджирования ценовых рисков для участников рынка за отсутствием иностранных.

Учитывая успех развития рынка зерна и сахара, в ближайшей перспективе ожидается аналогичное развитие организованных торгов на рынках других товаров, которые могут быть стандартными, - муки, семян подсолнечника,

Новости АПК 23.07.2018 1793

Эксперты полагают, что двукратный рост объемов торговли зерном на биржевом рынке весной 2018 года приведет к выходу большинства производителей, переработчиков и экспортеров на биржевые торги. Ожидается, что в сезоне 2018/19 года на бирже может быть продано от 300–350 тыс. тонн до нескольких млн тонн пшеницы.

О ближайших перспективах зернового рынка рассуждают директор управления торговых операций «КИТ Финанс Брокер» Денис Покровский и заместитель директора Департамента товарного рынка ПАО «Московская Биржа» Сергей Киселев.

Инфраструктура биржевого рынка зерна в России была запущена на основе крупнейшей российской биржи – ПАО «Московская Биржа» – для исполнения решения совета директоров биржи от 1 апреля 2015 года при участии крупного государственного игрока АО «ОЗК» и поддержке Российского зернового союза. Если поначалу руководящий и операционный состав биржи лишь не встречал противодействия регуляторов и торгующей общественности, то в последние месяцы получил полную поддержку регуляторов в лице ФАС, ФНС и Министерства сельского хозяйства РФ. На бирже торгуют, покупают и продают два инструмента – форвардный контракт (поставочное зерно со срочностью поставки от трех дней) и контракт «своп», представляющий собой двойную сделку (продажу зерна немедленно и обратную покупку этого же зерна на срок от 3 до 90 дней), что, как не трудно представить, является формой кредитования под залог зерна одного участника рынка другим. Начавшаяся в 2015 году торговля поставочным зерном, к сожалению, в ее прямом виде оказалась не востребована участниками зернового рынка в силу нескольких причин. Основная функция биржевых организованных торгов – осуществление клиринга (гарантии расчетов и гарантии поставки) – была не нужна покупателям и трейдерам, потому что контрагентским риском покупатели на этом рынке умели управлять внебиржевыми средствами. Другая характерная особенность биржевых сделок – отсутствие отсрочки платежа – и вовсе не соответствовала доминирующей практике этого рынка. Рынок же «свопов» (финансирование участником рынка владельцев зерна), запущенный весной 2017 года, напротив, сразу же показал хороший старт и устойчивый рост. Согласно сведениям биржи, за весь 2017 год было продано 8,5 тыс. тонн зерна (что менее 0,01 % от урожая сезона 2017 года в 134,1 млн тонн), по сделкам «своп» оборот показал 5,2 млрд руб. В 2018 году продолжился энергичный рост, и сделки с физическим зерном за январь-февраль превысили оборот всего 2017 года, а оборот сделок «своп» с января по февраль 2018-го составил 5,08 млрд руб., что почти равно уровню всего 2017 года. По состоянию на март 2018 года клиринговая организация биржи аккредитовала 45 элеваторов общей мощностью хранения свыше 3 млн тонн, на рынок вышли и активно совершают сделки более 150 участников, среди которых 9 профессиональных участников рынка (брокеры) и 5 крупных агрохолдингов. По неофициальным сведениям, в процессе выхода на биржу находятся крупнейшие экспортеры из числа тех, кто еще не начал торговать.

Предпосылки Успешное развитие организованных торгов зерном было бы невозможно без содержательной и нетривиальной работы, проделанной организационным составом профильными подразделениями группы «Московская Биржа». Для биржи создана уникальная инфраструктура, состоящая из следующих ключевых элементов:

Клиринговая организация («Национальный Клиринговый Центр») – гарантия платежей, поставок и расчетов;

Торговая площадка (АО «Национальная Товарная Биржа») – проведение аукционов и обработки заявок;

Оператор товарных поставок (ОАО «Национальная Логистическая Компания», совместное предприятие «Национального Клирингового Центра» и АО «Русагротранс») – гарантия доставки железнодорожным транспортом.

Так, впервые в России появился действующий «оператор товарных поставок», организация, наличие которой предусматривается ФЗ «Об организованных торгах» и которая призвана гарантировать поставку товара. Таким образом, инфраструктурный механизм реализует все принципы биржевой торговли – гарантию платежа и гарантию поставки. В том числе механизм аккредитации элеваторов дает гарантию клиринговой организации в сохранности объема и качества зерна посредством контроля технического и финансового состояния мощностей хранений и обязательного привлечения страховых компаний и квалифицированных сюрвейерских организаций. Физическим объемам торговли и составу участников на рынке зерна предстоит еще значительно увеличиться, чтобы обеспечить представительность. Для того чтобы биржевые торги и биржевая цена отражали реальность всего рынка, они должны составить не менее 10 % от объема всей торговли (оценка на примере других рынков). На зерновом рынке этой представительности пока нет. Так, например, если на рынке сахара бирже удалось привлечь крупнейших игроков, представляющих большую часть производства и предложения, то на всем рынке зерна состав участников (оценочно) отражает около 11 %.

Регуляторный контекст

Развитие конкуренции

Развитие организованных торгов на рынке зерна не представляет собой чего-то необычного для российского рынка и успешно проведено регуляторами – организаторами биржевых торгов для таких сложных и имеющих большое значение рынков, как рынки нефтепродуктов (моторных топлив), природного газа, угля, лесоматериалов, минеральных удобрений. Вывод стандартных товаров на организованные торги предусмотрен «Национальным планом развития конкуренции на 2018–2020 гг.», и ФАС, основываясь на успехе в сравнимых по сложности и важности отраслях, отвечающая за исполнение этого плана, уверена в успехе и на этом рынке. Можно ожидать, что у зернового рынка нет оснований для исключения, и уже к концу этого года удастся добиться представительности этого рынка по составу участников биржевых торгов.

Обязательность выхода

Российское регулирование, выраженное в Постановлении Правительства № 623, даже в случае, если участник рынка не продает зерно на биржевых торгах, предусмотрело для него обязательство регистрировать на бирже свои внебиржевые сделки с планкой масштаба, под которые подпадает абсолютное большинство сделок (от 60 тонн). При достаточно энергичном внедрении исполнения этого постановления можно считать, что в течение 2018 года все участники рынка тем или иным образом познакомятся с биржевым рынком. С декабря 2017-го по март 2018-го уже были зарегистрированы сделки на 1,3 млн тонн (более чем на 11 млрд руб.).

Революция в администрировании НДС

С июля 2017 года по причинам, хорошо известным зерновому рынку, ФНС приняла для себя позицию, которую многие участники рынка расценили как фактический запрет трейдерских операций и склонила многих экспортеров и потребителей закупать зерно только у первичных сельхозтоваропроизводителей, но не исключило вопросы к цельности «цепочки выплаты НДС». Подтверждения, полученные биржей от ФНС относительно чистоты (по НДС) сделок, совершенных на бирже, позволили многим участникам перейти к биржевым покупкам/продажам в целях обеспечения чистоты выплаты НДС.

Кейсы использования

Покупка и продажа зерна

Если крупные экспортеры, владеющие терминальными мощностями или крупными элеваторами в производящих регионах, представляют собой естественные внебиржевые площадки притяжения продавцов и концентрации предложения зерна, то крупные потребители или производители могут не находить эффективности в сбыте/закупке зерна за пределами своего логистического радиуса. Использование биржевой площадки, позволяющей агрегировать предложения с разных базисов (элеваторов), позволит им находить предложения, ранее не доступные. Еще одним примером использования биржи является использование государственной компанией, субсидирующей финансирование средних и малых сельхозтоваропроизводителей, получения платежей в виде зерна. Поскольку государственная финансовая компания не имеет в своей стратегии развития компетенций по коммерческим сделкам продажи зерна, то в данном случае для нее естественно выставление этого зерна на продажу максимально прозрачным образом на максимально представительной по возможности доступа покупателей площадке, то есть бирже. Финансирование хранения зерна

В случае, если по каким-то добровольным причинам (ожидание роста цены пшеницы) или недобровольным (задержка в отгрузке или подаче вагонов) владелец зерна хранит какое-то время (от трех суток) зерно на аккредитованном элеваторе, он может принять для себя решение получить часть стоимости этого зерна под залог до тех пор, пока оно на нем хранится.

Например, в один из месяцев 2018 года за три недели цена фуражной пшеницы пятого класса и кукурузы увеличилась на 5–6 %. При приобретении зерна ранее и финансировании под залог зерна выгода от владения зерном за вычетом стоимости финансирования могла составить 4,5 % за три недели или 78 % годовых. Перспективы Инициативы и план, по которому движется биржа при поддержке государственных органов – ФАС России, Минсельхоза РФ, ФНС, Банка России и отраслевых ассоциаций, – подразумевают развитие по - ставочного рынка (купля-продажа зерна) в 2018 году до значительного уровня.

Прогноз ликвидности

Исходя из наблюдаемой динамики при - влечения участников на рынок и опросов мнений участников, эксперты могут ожидать, что в сезоне 2018/19 года на бирже может быть продано (оценочно) от 300–350 тыс. тонн до нескольких млн тонн пшеницы. Также можно ожидать (по собственным оценкам «КИТ Финанс Брокер»), что оборот сделок финансирования может превысить 11 млрд руб. в месяц, и всего сделок финансирования разной срочности (от 3 до 30 дней) может быть заключено по итогам года более, чем на 50 млрд руб. В потенциале целевой объем этого рынка может составить 200 млрд руб. Такой объем сравним с потребностями финансирования и сезонными возможностями отгрузки нескольких крупнейших экспортеров и переработчиков. Весна 2018 года показала скачкообразный рост объемов торгов зерном на биржевом рынке (в два раза за несколько месяцев), что может привести к стремительному выходу подавляющего большинства производителей, переработчиков и экспортеров на биржевые торги.

Дальнейшие перспективы

Помимо устойчивого и емкого рынка торгов физическим товаром, перспективой зернового рынка, которая представляется достижимой на горизонте 12–24 месяцев, также являются:

Введение обязательной нормы продажи на бирже зерна/сахара/другой агропродукции в процентах от объема производства;

Введение ликвидного и торгуемого биржевого индекса, а также региональных индексов;

Запуск фьючерсов на товары. Нетрудно видеть, на что нацелены эти инициативы и планы:

Формирование прозрачной цены;

Предоставление российских инструментов хеджирования ценовых рисков для участников рынка за отсутствием иностранных.

Учитывая успех развития рынка зерна и сахара, в ближайшей перспективе ожидается аналогичное развитие организованных торгов на рынках других товаров, которые могут быть стандартными, – муки, семян подсолнечника.